What is a good ROI Marketing and formula? ماهو العائد من الاستثمار وصيغة
What is a good ROI Marketing and formula? ماهو العائد من الاستثمار وصيغة
عائد الاستثمار في التسويق ، أو العائد على الاستثمار ، هو ممارسة نسب نمو الأرباح والإيرادات إلى مبادرات التسويق المؤثرة. من خلال حساب عائد الاستثمار التسويقي ، يمكن للمؤسسات قياس الدرجة التي تساهم بها جهود التسويق سواء بشكل كلي أو على أساس الحملة في نمو الإيرادات. عادةً ما يتم استخدام عائد الاستثمار التسويقي لتبرير الإنفاق على التسويق وتخصيص الميزانية للحملات والمبادرات الجارية والمستقبلية.
كيف يستخدم التسويق عائد الاستثمار من قبل المسوقين
على المستوى التنظيمي ، يمكن أن يساعد حساب عائد الاستثمار على التسويق في توجيه قرارات العمل وتحسين جهود التسويق. بالنسبة إلى جهات التسويق ، يساعد فهم عائد الاستثمار الناتج عن الحملة على:
تبرير الإنفاق على التسويق
تُدرج منظمات الإدارة الجماعية باستمرار تخصيص الموارد والميزانية لجهود التسويق كأولوية قصوى. ومع ذلك ، من أجل تأمين الميزانية والموارد للحملات المستقبلية ، من الأهمية بمكان أن يتم تبرير الإنفاق الحالي والميزانية على المستوى التنفيذي. للقيام بذلك ، يحتاج المسوقون إلى حساب عائد الاستثمار بدقة التي تقدمها جهودهم التسويقية للمؤسسة. على سبيل المثال ، معرفة ما إذا كانت الإعلانات المدمجة مع المحتوى تؤدي إلى تحويلات وعائد استثمار ، في حين أن الإعلانات الصورية لا تزال ثابتة. من هناك ، يمكن تخصيص الميزانيات بشكل صحيح.
توزيع ميزانيات التسويق
عبر القنوات عبر الإنترنت وغير المتصلة ، هناك عدد لا يحصى من مجموعات المزيج التسويقي الممكنة. ومع ذلك ، فإن أي مجموعة من مبادرات الحملة تتطلب التمويل. هذا هو السبب في أن فهم الجهود عبر الإنترنت وغير المتصلة بالإنترنت التي تحقق أكبر قدر من الإيرادات أمر ضروري لتوزيع ميزانية التسويق بشكل صحيح.
قياس نجاح الحملة وإنشاء خطوط الأساس
يتمثل جزء أساسي من أي فريق تسويق ناجح في القدرة على قياس نجاح الحملة وإنشاء خطوط أساسية يمكن أن تكون بمثابة مرجع للجهود المستقبلية. مع وضع ذلك في الاعتبار ، يساعد قياس عائد الاستثمار بدقة جهات التسويق على القيام بالأمرين معًا. من خلال فهم تأثير الحملات الفردية على نمو الإيرادات الإجمالي ، يمكن للمسوقين تحديد المزيج الصحيح من جهود الحملات عبر الإنترنت وغير المتصلة بشكل أفضل. علاوة على ذلك ، يسمح قياس عائد الاستثمار باستمرار للمسوقين بإنشاء خطوط أساسية لقياس نجاحهم بسرعة وتعديل الجهود من أجل زيادة التأثير.
تحليل تنافسي
يتيح تتبع عائد الاستثمار التسويقي للمنافسين للمسوقين أن يفهموا بدقة كيفية أداء مؤسستهم في صناعتهم المحددة. على سبيل المثال ، يمكن للمسوقين الذين يتتبعون البيانات المالية المتاحة للجمهور تقدير عائد الاستثمار للمنافسين وتعديل خطوط الأساس لتعكس هذه التقديرات - مما يساعد على الحفاظ على تنافسية الجهود باستمرار.
حساب عائد الاستثمار في التسويق الصيغة
في حين أن هناك عدة طرق مختلفة لحساب عائد الاستثمار التسويقي ، فإن الصيغة الأساسية المستخدمة لفهم تأثير التسويق على مستوى عالٍ تكون مباشرة نسبيًا:
(نمو المبيعات - تكلفة التسويق) / تكلفة التسويق = عائد الاستثمار للتسويق
من المهم ملاحظة أن هذه الصيغة تفترض أن نمو المبيعات مرتبط بجهود التسويق. من أجل إنشاء عرض أكثر واقعية لتأثير التسويق وعائد الاستثمار ، يجب على المسوقين حساب المبيعات العضوية.
(نمو المبيعات - نمو المبيعات العضوية - تكلفة التسويق) / تكلفة التسويق = عائد الاستثمار في التسويق
عند الاستفادة من صيغ عائد الاستثمار التسويقي ، من المهم أيضًا فهم إجمالي جهود تسويق عائد الاستثمار التي تم إنشاؤها. اعلم أن تعريفات "العائد" القابل للتنفيذ يمكن أن تختلف بناءً على استراتيجية فريق التسويق وجهود الحملة ، بالإضافة إلى النفقات العامة المتعلقة بتنفيذ الحملة. دعنا نستكشف بعض العناصر الأساسية التي يجب أخذها في الاعتبار في حسابات عائد الاستثمار التسويقي:
- إجمالي الإيرادات : بالنظر إلى إجمالي الإيرادات المتولدة من حملة معينة ، يمكن للمسوقين الحصول على نظرة عامة شاملة وواضحة على جهودهم. تعتبر محاسبة إجمالي الإيرادات عند قياس عائد الاستثمار التسويقي مثالية للتخطيط الاستراتيجي للحملة وتخصيص الميزانية وتأثير التسويق الكلي.
- إجمالي الربح : يساعد ربط إجمالي الربح المسوقين على فهم إجمالي الإيرادات التي تولدها جهود التسويق فيما يتعلق بتكلفة الإنتاج أو تسليم السلع والخدمات. للقيام بذلك ، يجب على المسوقين إضافة ما يلي إلى صيغة عائد الاستثمار التسويقي: = (إجمالي الإيرادات - تكلفة السلع لتقديم منتج) .
- صافي الربح: الغوص بشكل أعمق ، يمكن للمسوقين حساب تأثير جهودهم التسويقية نحو صافي الربح عن طريق إضافة ما يلي إلى صيغتهم: = (إجمالي الربح - نفقات إضافية) .
من المهم أن تحدد باستمرار الربح / النفقات وعائد الاستثمار الإجمالي الذي سيحسبه فريقك عبر جهود قياس عائد الاستثمار التسويقي. ضع في اعتبارك تضمين ما يلي:
- النفقات العامة والداخلية
- رسوم الوكالة
- وسائل الإعلام تشتري
- خلاق
يمكن للمسوقين أيضًا حساب عائد الاستثمار من خلال القيمة الدائمة للعميل (CLV) ، مما يلقي الضوء على قيمة كل علاقة عميل فردي مع العلامة التجارية. تساعد هذه الصيغة في تقييم عائد الاستثمار طويل الأجل عبر دورة حياة المستهلك. للقيام بذلك ، يمكن للمسوقين استخدام الصيغة التالية:
القيمة الدائمة للعميل = (معدل الاحتفاظ) / (1 + معدل الخصم / معدل الاحتفاظ)
ما الذي يشكل عائد استثمار تسويقي جيد؟
كقاعدة عامة ، يكون منتصف منحنى جرس عائد الاستثمار للتسويق عادةً نسبة 5: 1 ، مع اعتبار عائد الاستثمار الاستثنائي بنسبة 10: 1 تقريبًا . أي شيء أقل من نسبة 2: 1 يعتبر غير مربح ، حيث أن تكاليف إنتاج وتوزيع السلع / الخدمات غالبًا ما تعني أن المؤسسات ستتعادل مع إنفاقها وعائداتها.
ومع ذلك ، يمكن أن تحقق التكاليف والنفقات العامة التي تقل عن 50 في المائة من سعر المبيعات أرباحًا على جهودهم بنسب أقل. نظرًا لاختلاف كل مؤسسة ، فمن المهم مراعاة التكاليف العامة الفريدة والهوامش وعوامل الصناعة والمعايير الفريدة للقطاع.
تحديات قياس عائد الاستثمار في التسويق
قد تبدو الحسابات اللازمة لقياس عائد الاستثمار التسويقي بسيطة ، لكنها ليست كذلك ، فهناك مجموعة متنوعة من التعقيدات التي يجب مراعاتها:
قياسات التسويق في غاية البساطة
من أجل تقييم عائد الاستثمار الحقيقي للتسويق ، هناك العديد من العوامل التي يجب مراعاتها. في المقام الأول ، يجب أن يكون هناك خط أساس مبيعات واضح ومتسق للمسوقين لقياس مقابله. بالإضافة إلى ذلك ، يجب أن تأخذ قياسات عائد الاستثمار في الاعتبار العوامل الخارجية التي تؤثر على نجاح الحملة ، بما في ذلك الطقس ، والاتجاهات الموسمية ، والأحداث ، وما إلى ذلك.
يركز المسوقون على النتائج قصيرة المدى
يركز العديد من المسوقين على مقاييس محددة وفورية لقياس نجاح جهودهم. في كثير من الأحيان ، ننظر إلى نسب النقر إلى الظهور ، ومرات الظهور ، والمشاركات الاجتماعية ، وما إلى ذلك. ومع ذلك ، غالبًا ما تستغرق الحملات التي تركز على قيادة المبادرات طويلة الأجل مثل الوعي بالعلامة التجارية أو العلاقات مع العملاء أو الاحتفاظ بالعملاء شهورًا أو سنوات قبل أن يتمكن المسوقون من رؤية التأثير الكامل . مع وضع ذلك في الاعتبار ، من المهم مواءمة مقاييس النجاح مع الهدف العام ومدة حملة معينة.
مشهد التسويق هو قناة شاملة
لا تقتصر حملات اليوم على قناة معينة ، ولكنها تقتصر على عدد من نقاط الاتصال عبر القنوات المتصلة وغير المتصلة بالإنترنت. إن تركيز قياسات عائد الاستثمار التسويقي على قنوات محددة سيوفر فقط للمسوقين أجزاء من لغز تأثير التسويق الكلي. الآن ، يعتمد قياس عائد الاستثمار التسويقي الدقيق على قياسات تسويقية موحدة قادرة على محاذاة القياسات المتباينة إلى رؤى متماسكة ومحبوبة.
نقاط اتصال متعددة قبل الشراء
يستغرق الأمر ، في المتوسط ، من 6 إلى 10 نقاط اتصال قبل أن يصل المستهلك إلى قرار الشراء. من أجل قياس عائد الاستثمار التسويقي حقًا على المستوى الدقيق ، يحتاج المسوقون إلى فهم تأثير نقاط الاتصال عبر الإنترنت وغير المتصلة عبر مزيج التسويق. يجب أيضًا مراعاة العلاقة بين نقاط الاتصال هذه في مسار المبيعات عند قياس عوائد التسويق.
نماذج الإحالة القديمة
نظرًا لأن جهات التسويق تقيس وتنسب تأثير نقاط الاتصال والقنوات ، فإن استخدام نماذج الإحالة القديمة يمكن أن يؤدي إلى الإسناد الخاطئ ، مما قد يؤدي إلى تشويه دقة قياسات عائد الاستثمار. لن توفر الاستفادة من القياسات الإجمالية مثل نماذج مزيج الوسائط الرؤى الدقيقة التي يحتاجها المسوقون. على الجانب الآخر ، لن تشير القياسات الدقيقة مثل نماذج الإحالة متعددة اللمس إلى تأثير القنوات غير المتصلة بالإنترنت والعوامل الخارجية على عائد الاستثمار في التسويق.
ما وراء الصيغة: كيفية قياس عائد الاستثمار في التسويق
بالنظر إلى الصيغ الشاملة التي يمكن للمسوقين استخدامها لقياس عائد الاستثمار ، جنبًا إلى جنب مع المخاطر الشائعة التي يجب تجنبها ، من المهم اتخاذ الخطوات التالية من أجل القياس بدقة:
ضع أهدافًا واضحة
في كتاب What Sticks: لماذا فشل معظم الإعلانات وكيفية ضمان نجاحك ، صاغ ريكس بريجز مصطلح "ROMO" لهدف العائد على التسويق. يكشف هذا المصطلح عن فكرة أنه يمكن أن يكون للحملة ما هو أكثر من مجرد عائد الاستثمار ، مثل تغيير العلامة التجارية أو الإدراك.
مع وضع ذلك في الاعتبار ، من الأهمية بمكان أن يضع المسوقون أهدافًا واضحة تشير إلى العوامل الخارجية التي تشكل ROMOs الخاصة بهم ، بالإضافة إلى كيفية قياس هذه العوامل الفريدة (وتطبيقها لاحقًا على حساب عائد الاستثمار التسويقي). ضع في اعتبارك الاستفادة من القياسات مثل استطلاعات الرأي حول استراتيجية الوعي بالعلامة التجارية أو تفاعلات النظام الأساسي الاجتماعي أو النسبة بين MQLs و SQLs.
تحديد التكاليف
يمكن أن يساعد تحديد تكاليف التسويق مثل التطوير الإبداعي والموظفين ورسوم الوكالة والنفقات العامة ، من بين أمور أخرى ، المسوقين على صياغة استراتيجيات قياس عائد الاستثمار التسويقي بوضوح وتحديد المقاييس التي يجب تضمينها في حسابات عائد الاستثمار الخاصة بهم.
استخدم نماذج القياس الصحيحة ومنصة تحليلات التسويق
يعمل استخدام نماذج الإحالة الصحيحة وإستراتيجيات قياس التسويق على إحداث عجائب لتتبع المستهلكين عبر المشهد متعدد القنوات ، مما يؤدي إلى نتائج أكثر شمولاً وتفصيلاً. ركز على نظام أساسي لديه القدرة على توحيد السمات المتباينة جنبًا إلى جنب مع القياسات عبر الإنترنت وغير المتصلة.
What is good ROI ratio? ما هي نسبة العائد على الاستثمار الجيدة
توجد نسبة 5: 1 في منتصف منحنى الجرس. تعتبر النسبة التي تزيد عن 5: 1 قوية لمعظم الأعمال ، ونسبة 10: 1 استثنائية. من الممكن تحقيق نسبة أعلى من 10: 1 ، ولكن لا ينبغي أن تكون التوقع.
تعتمد النسبة المستهدفة إلى حد كبير على هيكل التكلفة الخاص بك وسوف تختلف حسب مجال عملك.
