Negotiation Manager Tutorial Guide دليل تعليمي لمدير التفاوض

دورة تعليمية تتكون من عدة دروس تعلم عن كيف تصبح مدير مفاوض

محتويات دورة مدير التفاوض

What are the Differences between Chinese and American Negotiation? ما هي الاختلافات بين المفاوضات الصينية والأمريكية

الصورة من موقع

https://www.allbusiness.com/mergers-acquisitions-investments-us-companies-chinese-foreign-parties-cfius-firrma-ecra-118267-1.html/amp

ماهي الاختلافات بين المفاوضات الصينية والأمريكية

هناك فجوة واسعة بين الثقافتين الأمريكية والصينية فيما يتعلق بالافتراضات الفلسفية التأسيسية ، والتأثيرات التاريخية ، والأنظمة الاقتصادية ، واستراتيجيات وتكتيكات الأعمال ، والتفسيرات والتفاهمات التي لا تعد ولا تحصى المتعلقة بالأعمال. تخلق هذه الاختلافات تحديًا كبيرًا لتحقيق نتائج ناجحة نتيجة لمفاوضات العمل.

1. التواصل غير اللفظي

في التواصل غير اللفظي ، يميل الأمريكيون إلى إجراء الكثير من التواصل البصري. يعتبر هذا وسيلة لإظهار الاهتمام وحسن النية. يحب الصينيون إظهار الاحترام من خلال فعل العكس تمامًا وتجنب الاتصال بالعين.

2. النظم الاقتصادية

الصينيون لديهم حكومة اشتراكية ذات نظام اقتصادي اشتراكي ، يركز على تعزيز رفاهية جميع الناس بينما يوظف الأمريكيون نظامًا اقتصاديًا رأسماليًا مع العديد من الشركات المملوكة للقطاع الخاص التي تتنافس على نفس المبيعات في نفس الأعمال. بشكل عام ، تميل الثقافات الموجودة في البلدان الاشتراكية إلى إعطاء أولوية أعلى للتعاون داخل الكيانات التجارية وفيما بينها ، بينما تضع الثقافات الموجودة في البلدان الرأسمالية للغاية قيمة أكبر على المنافسة

3. التركيز على العلاقات

يعتقد الأمريكيون أن العلاقة تتطور بعد العقد ، بينما يعتقد الصينيون أنه يجب أن تكون هناك علاقة قبل توقيع العقد. يستغرق بناء علاقة وقتًا طويلاً وهو عملية طويلة ويمكن أن يتسبب في أن تستغرق المفاوضات وقتًا أطول من المتوقع.

4. التحضير

يقوم الصينيون بالكثير من الأبحاث حول الشركة المعارضة أكثر مما يفعله الأمريكيون عادة عند التحضير للمفاوضات

5. الاستجواب المتقاطع

يتضمن التعليم في الصين تعليمات مباشرة ولا يطرح الطلاب الكثير من الأسئلة. وقد دفع هذا الشعب الصيني إلى قبول الأشياء دون طرح الكثير من الأسئلة. يستخدم الأمريكيون نهجًا بنائيًا في التعليم ويتم تشجيع التشكيك في الأشياء.

6. الأبعاد الثقافية

هناك تركيز أكبر على الاهتمام بالمجموعة بدلاً من المصالح الفردية ، فمن المتوقع أن يساعد الأصدقاء بعضهم البعض وهناك عدم ثقة في السلطة. الأمريكيون لديهم ما يسمى بثقافة السياق المنخفض ويرون أنفسهم كأفراد. يستخدمون النظام القانوني لإنفاذ العقود بدلاً من العلاقات القائمة على الثقة.

7. عملية التفكير

يحب الأمريكيون تقسيم الأشياء إلى عناصر فردية والنظر إليها واحدة تلو الأخرى بينما يقفز الصينيون من موضوع إلى آخر ويتحدثون عن كل شيء مرة واحدة. يبدو أن القفز في جميع الأنحاء لا يحسم أي شيء من وجهة النظر الأمريكية.

8. الحافز

عادة ما يكون رجل الأعمال الصيني موجودًا فيه لتعزيز حياته السياسية الشخصية. يريدون أن يكونوا متوافقين مع السياسات والإرشادات الحالية. هم أكثر عرضة لتجنب المواقف الخطرة. الغربيون فيها لتحقيق مكاسب شخصية ، وعادة ما تكون نقدية. إنهم يسعون إلى زيادة تعويضاتهم الخاصة.

What is cross cultural ethics in Negotiation ? ما هي الأخلاق عبر الثقافات؟ في المفاوضات

الصورة من موقع

https://nego4biz.wordpress.com/2010/03/05/chapter-11-international-and-cross-cultural-negotiation/amp/

ماذا يقصد بالأخلاق في التفاوض بين الثقافات

المواقف التي تختبر أخلاقيات المفاوض ، مثل الفساد والرشوة وانتهاكات حقوق الإنسان والنفخ ، قد تنشأ بشكل متكرر في البيئات متعددة الثقافات ، وقد تنشأ هذه المواقف لأن الثقافات المختلفة لها معايير أخلاقية مختلفة يتخذون من خلالها القرارات ويحددون المواقف التفاوضية و حلول.

العادات القانونية والدينية هي العادات السائدة التي تؤثر على أخلاق الفرد. الطريقة الأكثر فاعلية للمفاوض لضمان عدم دخوله في موقف غير أخلاقي هي التحضير من خلال إنشاء خط النهاية الأخلاقي الخاص به ، وتحديد المعايير الأخلاقية للنظير المتفاوض ، ومن ثم إدراك الاختلافات الأخلاقية والاستجابة لها طوال فترة التفاوض. .

1. تقييم أخلاقيات الطرف المقابل ، كما تتأثر بالعادات القانونية

ما هو الهيكل القانوني المعمول به؟

ما هو نوع العدالة (التوزيعية ، الجزائية ، الإصلاحية ، الإجرائية) التي تقدرها الثقافة؟

ما مدى أهمية الخصوصية والشمولية في الثقافة ، وخاصة من حيث القوانين والعقود المكتوبة؟

ما هي سمعة الدولة فيما يتعلق بالفساد؟

ما هي قوانين الدولة فيما يتعلق بالفساد وانتهاكات حقوق الإنسان والإفشاء بحسن نية؟

2. تقييم الأخلاق النظير ، كما تتأثر بالعادات الدينية

ما هو الدين السائد؟
ما هي الديانات الأخرى المؤثرة؟
ما هي الرموز المهمة للدين (الأديان)؟
ما هي المبادئ الأساسية للدين (الأديان)؟
كيف تتفاعل الحكومة مع الدين (الأديان)؟

3. التقييم الذاتي

فهم ما هي العادات الدينية والقانونية التي تشكل أخلاقك.
ضع خط النهاية الأخلاقي الخاص بك.
تأكد من أن النتيجة النهائية تتماشى مع أهداف المنظمة ، وقوانين الدولة ، وقوانين البلد المضيف.
لا تفترض أن جميع الناس في بلد ما سوف يمارسون نفس الدين ولديهم نفس المعايير الأخلاقية.

What are the steps of International negotiation? ما هي خطوات التفاوض الدولي؟

Process What are the 5 steps of International negotiation? ما هي خطوات التفاوض الدولي؟

What are the steps of International negotiation? ما هي خطوات التفاوض الدولي؟

خطوات في المفاوضات الدولية

فيما يلي خطوات حاسمة يجب اتباعها في المفاوضات الدولية للوصول إلى النتيجة النهائية:

1. التحضير

يتطلب الإعداد المناسب لمفاوضاتك الدولية دراسة متعمقة للمواد حول الثقافة المستهدفة و / أو إشراك مدرب يتمتع بمعرفة واسعة عن الدولة وممارساتها التجارية. لا ينخرط المفاوضون الدوليون الناجحون أبدًا دون تحضير دقيق.

2. تحديد الأهداف

من المهم عدم افتراض أن أهداف الجانب الأجنبي ستكون متطابقة مع تلك التي تتوقعها في المفاوضات المحلية. يمنحك قضاء الوقت والجهد في التعرف عليها قبل المشاركة ميزة قوية.

3. الحفاظ على العلاقات

تتطلب المفاوضات الناجحة في الخارج عادةً الكثير من بناء العلاقات المسبقة. بدرجات متفاوتة ، سيرغب الأشخاص في التعرف على خلفية شركتك وقدراتها ، والخبرات السابقة ، والاستراتيجيات والأهداف ، والخطط طويلة المدى ، وما إلى ذلك. كما يريدون التعرف عليك شخصيًا قبل أن يقرروا الوثوق بك. في العديد من الثقافات ، لا يرغب الأشخاص في التعامل معك إلا إذا أقنعتهم بأنك تسعى إلى مشاركة طويلة الأجل بدلاً من مجرد "متابعة صفقة".

4. سلطة اتخاذ القرار

نظرًا لأن قرارات المجموعة تتطلب سلسلة من التفاعلات بين جميع أصحاب المصلحة لتكوين الآراء وإيجاد توافق في الآراء ، فلا يمكن جعلها صحيحة على طاولة المفاوضات. يجب إعطاء وقت كافٍ بين جولات التفاوض للمجموعة لتخوض تكرارات العملية والتوصل إلى استنتاجاتهم. يعد اكتساب نظرة ثاقبة لهذه العملية أمرًا صعبًا ، لذلك من المهم تحديد الأعضاء ذوي الصلة في المجموعة الذين يتخذون القرار لمحاولة التأثير على كل منهم لصالحك.

5. التقنيات

الناس حول العالم مبدعون للغاية عندما يتعلق الأمر بالتفاوض والمساومة والمساومة. يتم استخدام العديد من تقنيات التفاوض في جميع أنحاء العالم. بعضها يشمل:

الخداع والطلبات الكاذبة والتنازلات الكاذبة
فتحات شديدة
العدوان والانفعالات القوية
الصمت
أفضل ضغط عرض
ضغط الوقت

6. إتمام الصفقة

عند الاقتراب من المراحل النهائية لمفاوضات دولية ، ستحتاج إلى البحث بعناية عن أدلة على أن الجانب الآخر جاهز للإغلاق. عدة ثقافات ، "نعم" لا تعني "أوافق" ، بل تشير فقط إلى "أنا أسمع ما تقوله". إنها لا تعبر عن الموافقة.

How cultural differences can affect international negotiations? كيف يمكن للاختلافات الثقافية أن تؤثر على المفاوضات الدولية؟

الصورة من موقع

https://www.slideshare.net/muhammadsyukhrishafee/intercultural-negotiation-49247505

ما هو تأثير الثقافة في التفاوض

المفاوضات جزء متكرر من الأعمال التجارية الدولية. تواجه الأطراف المشاركة في المفاوضات مشاكل مختلفة في الوصول إلى نتيجة ناجحة. عندما يكون للأحزاب خلفيات ثقافية مختلفة ، تصبح المشاكل التي تواجهها أكثر تعقيدًا.

ماهو منهج الثقافات

1. المدخلات - تؤثر الحالات النفسية الحرجة (أي الإدراك والأهداف والتأثير) والعوامل الظرفية (أي هيكل التفاوض) على عمليات التفاوض والنتائج في جميع الثقافات. المفاوضون عبر الثقافات لديهم تحيزات وأهداف ومستويات ثقة مختلفة ويستجيبون بشكل مختلف لنفس الأنواع من التأثيرات السياقية (المساءلة ، تكوين الفريق ، القوة ، وسائل الاتصال)
2. العملية - يستخدم المفاوضون عبر الثقافات استراتيجيتين مختلفتين موجهتين نحو الهدف: تبادل المعلومات المباشر والإقناع / العروض ، مع تعزيز الأول لخلق القيمة والأخيرة تعزز المطالبة بالقيمة. تؤثر الثقافة على الاستراتيجيات التي يستخدمها المفاوضون عادةً ، حيث تعتمد الثقافات الغربية على تبادل المعلومات المباشر ويعتمد شرق وجنوب آسيا على الإقناع / العروض ، ويرجع ذلك جزئيًا إلى مستويات الثقة المختلفة.
3. النتائج - يسعى المفاوضون عبر الثقافات إلى تحقيق نتائج اقتصادية بالإضافة إلى النتائج العلائقية. تؤثر الثقافة على الوزن الملقى على النتائج الاقتصادية مقابل النتائج العلائقية. في محاكاة التفاوض المنظمة ، تحقق بعض الثقافات (على سبيل المثال ، الولايات المتحدة وألمانيا) المزيد من القيمة المضافة والبعض الآخر (على سبيل المثال ، الهند والصين) يحقق المزيد من المطالبة بقيمة

ماهو المنهج متعدد الثقافات

1. المدخلات - بعض العوامل مثل الذكاء الثقافي والأهداف الاجتماعية لبناء العلاقات والاهتمام بالوجه وجودة الاتصال تشجع على خلق القيمة في المفاوضات بين الثقافات. هناك عوامل أخرى ، مثل المسافة الثقافية والاهتمامات الهرمية ، تعيق خلق القيمة في المفاوضات بين الثقافات.
2. العملية - يستخدم المفاوضون الإستراتيجية المعيارية في ثقافاتهم ولكن بعضها يتكيف أيضًا مع إستراتيجية الطرف المقابل.
3. النتائج - عادة ما يكون خلق القيمة أكثر صعوبة في المفاوضات بين الثقافات منه في عينة المقارنة بين الثقافات أو كليهما.

How to avoid the cultural misunderstandings that can impact your Negotiation كيف تتجنب سوء الفهم الثقافي الذي يمكن أن يؤثر على مفاوضاتك

قم بالابحاث عن ثقافة العميل وبلده

قبل التخطيط للقاء مع عميل محتمل أو مقابلة مع موظف محتمل ، خذ بعض الوقت لإجراء القليل من البحث حول الثقافة. استكشف البيئة السياسية أو المنظور التاريخي: هل للبلد تاريخ كثقافة رأسمالية أو اشتراكية؟ ما هي الصناعات البارزة وكيف يتم تشغيلها؟ ربما تكون قد سمعت مقولة مفادها أن الإسبان أو الأمريكيين الجنوبيين غالبًا ما يتأخرون ، لكن هل هذا صحيح في سياق الأعمال؟ تقدر الثقافة الهندية التسلسل الهرمي ، بينما يميل السويديون إلى تبني هيكل جماعي أكثر مساواة - كيف يمكن أن يؤثر ذلك على منهجهم في الأعمال؟ يعد الإنترنت موردًا قيمًا يمكن أن يوفر لك ثروة من المعلومات من السياح إلى الخبراء الثقافيين حول كيفية الاستعداد لأي علاقة عمل بين الثقافات. هل الجميع مجاملة من الاستعداد.

لا تقفز إلى الاستنتاجات أو تصدر أحكامًا

ربما يكون عميلك أو زميلك هادئًا بشكل غير عادي في الاجتماع ، أو يتحدث باستمرار عن دوره. ربما تلقيت تعليقات شعرت بأنها عدوانية بشكل خاص ، أو غير مرتاح للنهج التعاوني لطريقة إدارة مشروعك الجديدة. بدلًا من أن تكون دفاعيًا أو يصدر حكمًا ، امنح الجميع فائدة الشك. اعلم أن التعليقات المباشرة جدًا أو عدم الحديث القصير قد يكون جزءًا من ثقافة الشركة أو الفرد ، واحتفظ بالأمور في نصابها الصحيح. إذا تعرضت مشاعرك للأذى أو شعرت أن شيئًا ما ليس على ما يرام تمامًا ، فابدأ مناقشة ، والأهم من ذلك كله ، ابق متفتحًا.

افهم من بالغرفة المفاوضات وقم بقراءتهم

فقط لأنك تتحدث الإنجليزية لا يعني أنك تتحدث نفس اللغة. يمكنك غالبًا أن تتعلم الكثير من الناس من خلال مشاهدة لغة جسدهم أو ردود أفعالهم على المعلومات المعطاة. هل فهموا كل شيء أم يجب أن تعود وتوضح؟ تذكر أن جزءًا من أي صراع في التواصل قد يرجع إلى حقيقة أن اللغة الإنجليزية ليست اللغة الأم للجميع. ممارسة الأعمال التجارية صعبة بما فيه الكفاية ، ولكن عندما تضطر إلى التفكير خارج لغتك الأم ، فقد يكون الأمر أكثر صعوبة. تجنب العبارات الاصطلاحية ، وحافظ على التواصل بسيطًا حتى يتمكن الجميع من المتابعة.

حاول أن تميز بين عادات الشخص وثقافة بلده

ربما تكون قد قابلت شخصًا سويديا يتصرف بطريقة معينة ، وتستخلص من هذا أن جميع السويديين لديهم صفات متشابهة لهذا الشخص. لكن هذا ليس صحيحًا على الأرجح. نحن جميعًا مزيج من شخصيتنا والقوى الثقافية التي تشكلنا. تعلم كيفية التمييز بين شخصية الفرد الفريدة والقيم التي تحملها ثقافته.

اعطي الجميع الوقت للتحدث

قد يظل شريك الأعمال الصيني صامتًا لمعظم الاجتماع ، منتظرًا بصبر دوره في التحدث ، بينما من المحتمل أن يتحدث إيطالي مطولًا ، ويتنافس على دائرة الضوء. حتى عندما لا تعمل في بيئة متعددة الثقافات ، فمن الشائع أن تطغى بعض الأصوات على أصوات أخرى. عند تسهيل لقاء بين الزملاء أو التفاوض على صفقة ، تأكد من أن كل شخص لديه دوره في التحدث وإسماع صوته.

اعطي الأولوية للتواصل الشفاف

إذا لم تكن متأكدًا من كيفية عمل شيء ما ، فاسأل فقط. اعلم أنه في بعض الثقافات الآسيوية ، يتم تشجيع الموظفين على القول بأنهم يفهمون شيئًا ما ، حتى لو لم يفهموه. كن واضحًا بشأن توقعاتك ، وتأكد من أنك متاح لمتابعة المناقشة لتوضيح المعلومات. اجعل من أولوياتك الإيجاز في رسالتك وتسهيل مساحة آمنة للإجابة على الأسئلة وتصحيح الأخطاء إذا لم يفهمها شخص ما أو لم يتم فهمها.

كن متحدًا في مهمتك ورؤيتك

عندما يشترك موظفو الشركة في مجموعة مشتركة من القيم ، يمكن أن يحدث هذا قفزات كبيرة من حيث توحيد المؤسسة ومساعدة موظفيها على تجاوز حدود ثقافتهم. كما يوضح Tsedal Neeley في Harvard Business Review "إذا شعرت بالانتماء إلى مؤسسة أكبر ، فمن المرجح أن تشارك قيمها وأهدافها." وبالمثل ، عند التعامل مع العملاء ، يكون الهدف المشترك فيما يتعلق بمهمتك هو ما سيسمح لعلاقة العمل الخاصة بك بتجاوز أي حواجز ثقافية.

يمكن أن يكون العمل عبر الثقافات تجربة لا تقدر بثمن تؤدي إلى النمو المهني والشخصي والتعاون مدى الحياة ، وحتى الصداقات. تذكر ، بغض النظر عما إذا كنا من فنلندا أو فرنسا أو إسبانيا أو قطر ، فنحن جميعًا أشخاص نريد النجاح في حياتنا المهنية وإيجاد علاقات عمل مفيدة مع الآخرين. ضع في اعتبارك ما يوحدنا كمحترفين في مجال الأعمال. إن التعرف على خلافاتنا واحتضانها سيؤدي بلا شك إلى شراكات ناجحة داخل المكتب وخارجه.

What is International Negotiation? Overview? ما هو التفاوض الدولي؟ نظرة عامة؟

يمكن أن تكون المفاوضات الدولية صعبة للغاية ومعقدة لأنها تشمل دولتين تسترشدان بقوانين وقواعد وأنظمة منفصلة ومعايير وأخلاقيات العمل والأهم من ذلك الاختلافات الثقافية.

لقد أثبت الباحثون أن الاختلافات في الثقافات تتجلى في اختلافات واضحة بين أساليب التفاوض النموذجية لهذه الثقافات. هذا لا يعني أن جميع أعضاء ثقافة معينة يتفاوضون بنفس الطريقة ولكن بالأحرى أن هناك أنماط سلوك نموذجية لمعظمهم.

لتحقيق النجاح في ساحة المفاوضات الدولية ، يحتاج المفاوضون إلى تطوير حساسية عالية للعوامل الثقافية ، وتحديد ومتابعة استراتيجية تستجيب ثقافيًا أكثر ملاءمة في بيئة تفاوض معينة ، ولكن في نفس الوقت يقرون ويأخذون بعين الاعتبار الجوانب الفردية والهيكلية التي تحدث في هذا الإعداد .

ما هي مميزات المفاوضين التجاريين الناجحين الدوليين

1. الفعالية

المفاوضون الدوليون الناجحون يقدرون ويعرفون كيفية التطبيق الفعال لتقنيات صنع القرار في بلد معين يتعاملون معه.

2. المرونة

المفاوضون الدوليون الناجحون قابلون للتكيف بسهولة حتى مع أكثر المواقف غرابة ، مثل الرشوة ، وهم يتعاملون مع المشاكل في سياقات التقاليد الأصلية لذلك البلد.

3. الاستقرار الفردي

عادة ما يكون المفاوضون الدوليون الناجحون مستقرين للغاية ، ويشعرون بالأمان والثقة في قدرتهم على تحمل أي عاصفة تنشأ أثناء العمل.

4. التسامح

يتحلى المفاوضون الدوليون الناجحون بالصبر والتكيف حتى مع المواقف الغامضة على الرغم من الضغط الهائل.

What are the challenges of negotiation? ما هي تحديات ومعوقات التفاوض؟

What are the challenges of negotiation? ما هي تحديات وعوائق التفاوض؟

What are the challenges of negotiation? ما هي تحديات التفاوض؟

الصورة من موقع

https://www.slideshare.net/1670657797/negotiations-in-business

What are the challenges of negotiation? ما هي تحديات التفاوض؟

ما هي عوائق عملية التفاوض

1. نظرة سلبية

إن موقفك أثناء التفاوض - معادٍ أو تعاوني - هو الذي يقرر نغمة التفاوض. لا يجب أن تكون المفاوضات مجابهة. في الواقع ، يتسم التفاوض الفعال بأن الأطراف تعمل معًا لإيجاد حل ، بدلاً من محاولة كل طرف هزيمة الطرف الآخر.

2. موقف الفوز

يجب أن تكون المفاوضات حول إيجاد الحلول وإضافة قيمة لجميع الأطراف ، وليس حول الفوز أو الخسارة. بمجرد أن ننظر إلى العميل على أنه الخصم ، فإننا نعرض للخطر قدرتنا على تحديد النتائج المفيدة للطرفين.

3. التحكم العاطفي

تجعلنا العواطف القوية عمياء تجاه العقل أثناء التفاوض. على الرغم من أنه من الطبيعي أن تصبح عاطفيًا أثناء التفاوض ، ولكن عندما نصبح أكثر عاطفية ، فإننا أقل قدرة على توجيه سلوكنا التفاوضي بطرق بناءة. لذلك ، من المهم الحفاظ على السيطرة.

4. السعر

يحدد متخصصو المبيعات السعر باعتباره الاعتراض الأول في عملية البيع والعائق الأكثر أهمية في المفاوضات. لا تعطي السعر وزنا أكثر مما يستحق!

5. عدم التعاطف

نظرًا لأننا نحاول إيجاد حل مقبول لكلا الطرفين ، فنحن بحاجة إلى فهم احتياجات ورغبات الشخص الآخر فيما يتعلق بقضية التفاوض. إذا كنا لا نعرف ما يحتاجه الشخص أو يريده ، فلن نتمكن من التفاوض بشكل صحيح. في كثير من الأحيان ، عندما نأخذ الوقت الكافي للتعرف على الشخص الآخر ، نكتشف أنه لا يوجد خلاف كبير.

6. التركيز الخاطئ

يميل المفاوضون إلى التركيز على الأفراد بدلاً من القضايا المعنية. هذا صحيح بشكل خاص مع الأشخاص الذين لا نحبهم. هناك ميل للخروج عن المسار من خلال التركيز على مدى صعوبة هذا الشخص. بمجرد حدوث ذلك ، يصبح التفاوض الفعال مستحيلاً. من المهم التمسك بالقضايا الحقيقية وتنحية مشاعرنا الشخصية تجاه الفرد.

7. لعبة اللوم

إن ممارسة لعبة إلقاء اللوم تجعل وضع التفاوض صعبًا. في أي نزاع أو تفاوض ، يساهم كل طرف في الخير أو للأسوأ. إذا ألقت باللوم على الشخص الآخر على الصعوبة ، فسيؤدي ذلك إلى التحدي. إذا تحملت المسؤولية عن المشكلة ، فسوف تخلق روح التعاون.

من أجل إجراء مناقشة فعالة ، يجب أن يكون الأشخاص المشاركون في المناقشة قادرين على الاستماع ، والاستماع ، وفهم بعضهم البعض. إذا شعرت أن الشخص الآخر مشتت ، فحمل على عاتقك مسؤولية كشف السبب. إذا كان ذلك سيعيق الشخص الآخر عن الاستماع أو التركيز على ما تقوله ، فقد ترغب في اقتراح تأجيل الاجتماع. إذا شعرت أن ذلك سيؤدي إلى اندفاع الشخص الآخر خلال الاجتماع ومنح تنازلات لإنهاء الأمور ، فقد يكون من المفيد المضي قدمًا. حتى تعرف الوضع ، لا يمكنك الحكم على تأثير ذلك على المفاوضات.

What to do after negotiating? Giving Feedback? ماذا تفعل بعد التفاوض؟ إعطاء ردود الفعل والتقييم؟

الصورة من موقع

https://www.negotiations.com/articles/giving-negotiation-feedback/

What to do after negotiating? Giving Feedback? ماذا تفعل بعد التفاوض؟ إعطاء ردود الفعل والتقييم؟

ردود الفعل في عملية التفاوض اول شيء يجب أن تفعله بعد المفاوضات

التعليقات او ردة الفعل او التقييم هي عنصر حاسم في تطوير مهارات التفاوض. بدون التقييم وردود الفعل على مهارات التفاوض ، قد لا يحكم الموظفون بدقة على مستوى مهارتهم التفاوضية أو يدركوا ما إذا كانت هذه المهارات تؤدي حقًا إلى نوع التفاوض الذي يشاركون فيه. عند تطوير مهارات التفاوض لدى الموظف ، يجب تقديم التعليقات بعد فترة وجيزة من المفاوضات والتركيز على سلوكيات التفاوض المطلوبة في المنظمة لهذا التفاوض المحدد ؛ ومع ذلك ، فإن أهمية التعليقات feedback لا تقل أهمية عبر مجموعات مهارات التفاوض الثلاثة:

1. ردود الفعل الفعالة على مهارات التوزيع

سيؤكد هذا على سلوكيات التثبيت في وقت مبكر من التفاوض ، والإثبات ، ومقاومة الاستسلام ، وتحدي إثبات النظير ، والتأكيد على المزايا الخاصة على النظير.

2. ردود الفعل الفعالة على المهارات التكاملية

سيؤكد هذا على سلوكيات حل المشكلات ، وطرح أسئلة على الطرف الآخر لكشف الاهتمامات والأولويات ، وتوفير المعلومات المتعلقة بالمصالح والأولويات الخاصة ، وتحديد المفاضلات المحتملة ، وتقديم عروض متعددة القضايا ، وبناء الثقة.

3. ردود الفعل الفعالة على المهارات القابلة للتكيف

سيؤكد هذا على سلوكيات مجموعات المهارات التكاملية أو التوزيعية أو كليهما حسب الاقتضاء للتفاوض بالإضافة إلى القدرة على توجيه التفاوض نحو السلوكيات الأكثر ملاءمة.

كيفية تقديم الملاحظات او التعليقات وردود الفعل feedback

1. التعليقات هي الأكثر فعالية عندما تُعطى مباشرة بعد الاجتماع.
2. لا تضع علامة على شخص لسلوكه. على سبيل المثال ، لا تقل أنها عدوانية ولكن قل أن الطريقة التي تحدثت بها بدت عدوانية بعض الشيء.
3. لا تعطِ ردود فعل سلبية فحسب ، بل أعطِ بعض الثناء على ما فعلوه جيدًا.
4. إذا كنت تريد توضيح نقطة حول شيء ما ، فقم بإعطاء أمثلة ، حتى يفهم الناس بشكل أفضل ما تتحدث عنه.
5. إن إعطاء الملاحظات ليس لحظة لإظهار مدى جودة قيامك بالأشياء. اشرح أفضل الممارسات الحالية ولا تفرض طريقتك الخاصة في القيام بذلك.
6- قدم ملاحظات بناءة وليست هدامة.
7- هناك ثلاثة أشياء يجب التركيز عليها أثناء تقديم الملاحظات.

- السلوك أثناء المفاوضا
- نتيجة المفاوضات
- استخدام الاستراتيجيات ومجموعات الأدوات والمبادئ الأولية

قد يكون من المفيد إحضار مسؤول تنفيذي كبير لتوجيه المفاوضات والمساعدة في تقديم ملاحظات جيدة. إذا تم تقديم التعليقات بطريقة جيدة ، فقد تكون مفيدة جدًا في مزيد من المفاوضات.

ما هي الأشياء التي يجب فعلها بعد المفاوضات

1. تقديم الملاحظات على الفور

تم شرحها بالتفصيل مسبقا.

بعد انتهاء الاجتماع ، قدم ملاحظاتك على الفور. من الأسهل بكثير على الأشخاص تلقي التعليقات فورًا بعد الاجتماع ، بينما لا يزال الحدث جديدًا في أذهانهم.

2. تذكر أن الناس ليسوا سلوكهم

صِف ما رأيته بدلاً من تصنيف الأشخاص على أنه سلوكهم. على سبيل المثال: "الطريقة التي تشير بها بإصبعك يمكن تفسيرها على أنها عدوانية" مناسبة. "لقد كنت شديد العدوانية" هو أقل ملاءمة بكثير. لا يستطيع المفاوضون فعل الكثير حيال مشاعرك تجاههم ، لكن يمكنهم فعل الكثير عندما تضع سلوكيات معينة تحت العدسة.

3. اذكر الإيجابيات أولاً

شجع زميلك على التركيز في البداية على ما فعله بشكل جيد. تأكد من مدح مجالات مهاراتهم في التفاوض. لا تسمح لزميلك بالبدء في مناقشة مجالات التحسين المحتملة أو أخطائه في هذه المرحلة. من المهم لبناء كفاءة التفاوض أن يعترف الناس بما قاموا به بشكل جيد. هذا سوف يذهب بعيدا في بناء ثقتهم.

إذا بدأ زميلك في استنكار الذات أو رفض تحديد الإيجابيات ، يجب عليك التدخل وسرد الإيجابيات التي لاحظتها. تأكد من أن زميلك قد اعترف بتعليقاتك الإيجابية. من غير المجدي لأي شخص الإسهاب في النقد الذاتي.

إذا شعرت أنه يتجاهل مديحك ، فقد ترغب في أن تطلب من زميلك إعادة صياغة وجهة نظرك إليك. هذا له تأثير في تعزيز البيان الخاص بك. يمكنك أيضًا طرح سؤال للتأكد من أن زميلك يفهم. على سبيل المثال ، "كيف عرفت ...؟" أو "من أين تعلمت ...؟" نجد أن هذا يعمل بشكل جيد للغاية.

4. كن محددًا

استخدم أمثلة محددة لكل من الحوار والسلوك لشرح نقاطك. هذا يعني أنك بحاجة إلى تدوين ما يقوله زميلك ويفعله بالضبط أثناء الاجتماع. لذلك ، احتفظ بقلم وبعض الأوراق في متناول يدك وحدد وقتًا كافيًا أثناء فترات الراحة لتدوين بعض النقاط المفيدة.

5. التعرف على أنماط التفاوض المختلفة

قاوم تمرير أسلوب التفاوض الخاص بك أو الأحكام المسبقة. قد يكون هذا مغريًا ، خاصةً إذا كنت قد التحقت مؤخرًا بفصل وتعرف ما هو أحدث تفكير تفاوضي أفضل الممارسات. في حين أنه من المفيد مشاركة معرفتك ، قاوم إخبار زميلك كيف كنت ستتعامل مع الموقف. تذكر أن هذه ليست فرصة بالنسبة لك لتغني عن مديحك ولكن للبناء على مهارات زميلك.

إذا كان هناك أشخاص آخرون في الاجتماع ، فقد ترغب في أن تطلب منهم ملاحظاتهم. ومع ذلك ، لا تسمح للآخرين بالحرية في المناقشة. لقد لاحظنا مخاطر التعليقات الخارجة عن السيطرة من قبل الآخرين في بعض أفضل ندوات التدريب على المبيعات لدينا. يمكن أن تكون التعليقات غير المنضبطة مدمرة ، وفي بعض الحالات ، يمكن أن تكون النصيحة خاطئة تمامًا. لذلك ، من المهم جدًا تصفية تعليقات الآخرين ، وحيثما أمكن ، التأكد من تقديمها بطريقة إيجابية وبناءة.

6. كن بنّاءً وليس هدّامًا

عند تقديم ملاحظات حول مجالات التحسين ، تأكد من استخدام صياغة إيجابية. بدلاً من "لم تفعل هذا جيدًا" ، جرب ، "يمكنك تحسين هذا عن طريق ..."

القاعدة الذهبية عند إبداء الرأي "بناءة وليست هدامة". بدلاً من الانتقاد ، اطرح الأسئلة وقدم الاقتراحات. هذه طريقة رائعة للتأكد من أن الرسالة الجاهزة مفهومة ويمكن استخدامها بفعالية. على سبيل المثال ، اسأل زميلك عن مسار العمل أو السلوك الذي يعتقد أنه سيكون أكثر فائدة. بدلا من ذلك ، قدم اقتراحات بنفسك.

7. حاول أن تستشعر المجالات الثلاثة الرئيسية

هناك ثلاثة مجالات تحتاج إلى المراجعة بعد معظم الاجتماعات. الأول هو السلوكيات الملاحظة. والثاني هو نتيجة المفاوضات. والثالث هو العمليات والأدوات والاستراتيجيات والتكتيكات المستخدمة.

لبناء القدرة ، من الأهمية بمكان أن يكون التركيز الذي توليه على السلوك أكثر من النتيجة. السلوك هو المؤشر الرئيسي. المفاوض الذي يتصرف بشكل جيد يؤمن نتائج أفضل في كثير من الأحيان. (على الرغم من أن السلوكيات غير العادية تكون فعالة جدًا في بعض الأحيان. هذا موضوع مقالات أخرى.)

النتيجة هي مؤشر تأخر ، وعادة ما تكون نتيجة للسلوك. تؤثر كفاءة الجانب الآخر بشكل كبير على نتائجك. على سبيل المثال ، إذا تفاوضت معك وكنت عدوانيًا للغاية ، وكنت خجولًا ، فمن المحتمل أن يكون سلوكي فعالاً. من ناحية أخرى ، إذا كنت عدوانيًا ، فمن المحتمل أن ينتهي الاجتماع في طريق مسدود غير مثمر.

How do you solve problems with negotiations? كيف تحل المشاكل بالمفاوضات؟

الصورة من موقع

https://www.negotiations.com/case/negotiation-problem/

How do you solve problems with negotiations? كيف تحل المشاكل بالمفاوضات؟

طرق مبتكرة لحل مشاكل التفاوض

يستطيع المبدعون إبقاء عقولهم منفتحة لفترة كافية لتحقيق قفزات عقلية ، بينما يميل الأشخاص الأقل إبداعًا إلى القفز قبل الأوان إلى الاستنتاجات. نظرًا لأن قدرة المفاوضين على إنشاء بدائل مرتبطة بطبيعتها بالمفاوضات الناجحة ، فإننا نقترح أن ترتبط نتائج التفاوض بشكل كبير بإبداع المفاوضين.

تقنيات واستراتيجيات تسهيل الأداء الإبداعي

1. العصف الذهني

هذه هي واحدة من أقدم التقنيات لمقاربة منظمة لتعزيز الإبداع المتقدم للباحثين. تتضمن هذه التقنية ، المصممة خصيصًا للاستخدام من قبل المجموعات ، محاولة استحضار الأفكار من خلال توفير سياق اجتماعي يمنح حرية التصرف للخيال ويعزز استخدامه. تشجع القواعد المشاركين على التعبير عن الأفكار ، مهما بدت غريبة أو جامحة وتمنع النقد أثناء جلسة العصف الذهني. من المفترض أن يتم تحفيز خيال الناس من خلال الأفكار التي يعبر عنها الآخرون ، وأنهم بدورهم سيكونون قادرين على التعبير عن أفكارهم بطريقة غير مقيدة نسبيًا.

لقد سمعنا جميعًا عن العصف الذهني بالطبع ، لكن هل نفهم حقًا ما يعنيه ، وهل نعرف حقًا كيفية استخدامه بفعالية؟ ما هو وكيف نطبقه ونتغلب على التحديات التي واجهتنا في مفاوضاتنا؟ تم تطوير العصف الذهني من قبل المدير التنفيذي للإعلان ، أليكس أوزبورن ، في الخمسينيات من القرن الماضي لتعزيز التفكير الإبداعي في مؤسسات الأعمال. كان يعتقد أن إحدى العقبات الرئيسية أمام التفكير الإبداعي هي ميلنا إلى تقييم الأفكار قبل الأوان. يعتقد أوزبورن أيضًا أن رأسين أو أكثر يمكن أن يكونوا أكثر إبداعًا بشكل جماعي من رأس واحد. لا داعي للقول ، يتم استخدامه بشكل عام كنهج جماعي لحل المشكلات الإبداعي. الحقيقة هي أن معظمنا لا يستخدم العصف الذهني بشكل فعال لأننا نعتبره شكلاً من أشكال المشاجرة الأفكار التي تشرك المجموعة. مفاجأة! إنه ليس كذلك - للعصف الذهني قواعد ، وقد تم تطويرها لغرض ما. النقطة الأساسية للتعلم هي عدم الحكم على أفكار أي شخص آخر أثناء العملية. القواعد التالية مقتبسة من "الخيال التطبيقي" من تأليف Alex Osburn ، الذي نُشر عام 1957 ، وتم نسخه من Leigh Thompson ، "Heart and Mind of the Negotiator" ، الإصدار الثاني ، (2001).

التعبير - يجب على أعضاء المجموعة التعبير عن أي فكرة تتبادر إلى الذهن ، مهما كانت غريبة أو غريبة أو خيالية. يتم تشجيع أعضاء المجموعة على عدم التقيد أو الخجل. يجب أن يتحرروا كلما أمكن ذلك.
عدم التقييم - لا تنتقد الأفكار. لا ينبغي لأعضاء المجموعة تقييم أي من الأفكار بأي شكل من الأشكال خلال مرحلة التوليد ؛ يجب اعتبار جميع الأفكار ذات قيمة.
الكمية - يجب على أعضاء المجموعة توليد أكبر عدد ممكن من الأفكار. يجب على المجموعات أن تسعى جاهدة من أجل الكمية ؛ كلما زادت الأفكار ، كان ذلك أفضل. تزيد كمية الأفكار من احتمال إيجاد حلول ممتازة.
البناء - نظرًا لأن جميع الأفكار تنتمي إلى المجموعة ، يجب على الأعضاء محاولة تعديل وتوسيع الأفكار التي اقترحها الأعضاء الآخرون في المجموعة كلما أمكن ذلك.

2. الكتابة الدماغية

هذا شكل آخر من أشكال العصف الذهني. تعمل الكتابة الدماغية على النحو التالي: في نقاط رئيسية مختلفة خلال جلسة العصف الذهني ، سيتوقف أعضاء المجموعة عن الحديث ويكتبون أفكارهم بصمت. تؤدي كتابة الأفكار بدلاً من التحدث إليها إلى التخلص من مشكلة حظر الإنتاج ، حيث لا يتعين على أعضاء المجموعة انتظار دورهم لتوليد الأفكار. قد يقلل أيضًا من التوافق ، نظرًا لأن التنسيق المكتوب يلغي الحاجة إلى التحدث أمام الجمهور. ثم يمكن بعد ذلك مشاركة الأفكار المكتوبة من قبل المجموعة بطريقة مستديرة روبن وتلخيصها على السبورة أو اللوح القلاب.

3. تقنية المجموعة الاسمية

في أسلوب المجموعة الاسمية ، يجب أن يبدأ المفاوضون بالمشكلة على النحو المحدد ؛ ثم يعد كل واحد على حدة قائمة مكتوبة بالحلول الممكنة. يتم تشجيع المشاركين على سرد أكبر عدد ممكن من الحلول. ثم يجتمعون في مجموعات صغيرة ويقرؤون حلولهم بصوت عالٍ بينما يكتبها المسجل على اللوح الورقي أو السبورة. في مجموعة كبيرة بشكل خاص ، يمكن لهذا النهج أن يولد عددًا كبيرًا من الخيارات الممكنة في فترة زمنية قصيرة. يمكن لجميع أولئك الذين يعملون على المشكلة لاحقًا دراسة هذه الحلول بعد ذلك.

4. تقنية دلفي

في هذه التقنية ، لا يتفاعل أعضاء المجموعة بطريقة وجهاً لوجه في أي وقت. تتطلب هذه التقنية وجود قائد أو ميسّر. تتم العملية برمتها من خلال استبيانات تليها ردود الفعل ، والتي يمكن أن تكون محوسبة. يوزع القائد موضوعًا أو سؤالًا على الأعضاء ويطلب ردودًا من كل عضو في الفريق. ثم يقوم القائد بتجميع الردود وإرسالها مرة أخرى إلى الفريق ويلتمس التعليقات. تتكرر هذه العملية حتى يتم حل المشكلة المعنية.

5. التفكير التناظري

هذا هو فعل تطبيق مفهوم أو فكرة من مجال معين إلى مجال آخر. إلى الحد الذي يمكن للفرق أن يتعرف فيه على الوقت الذي قد يكون فيه مفهوم معروف معين مفيدًا في حل مشكلة جديدة ، يمكن تعزيز الإبداع. المشكلة هي أنه ليس من السهل نقل المعلومات ذات الصلة من مجال إلى آخر ؛ يميل الناس دائمًا تقريبًا إلى حل المشكلات بناءً على تشابههم السطحي مع المواقف الأخرى ، بدلاً من التشابه العميق أو البنيوي.

What are the best effective negotiation skills?ما هي أفضل مهارات التفاوض الفعال؟

التفاوض هو مفتاح نجاح الأعمال. يتضمن التفاوض الناجح مهارات جيدة في العلاقات الشخصية والتواصل ، تُستخدم معًا لتحقيق النتيجة المرجوة. في الواقع ، يعد التفاوض أحد الصفات الرئيسية التي يبحث عنها أصحاب العمل عند تعيين الموظفين في الوقت الحاضر. يمكن لأي شخص لديه خبرة في التفاوض إبرام أفضل الصفقات وتقديم المزيد من المساعدة في تقدم المفاوضات الناجح للمؤسسة. التالي هي أهم وأفضل المهارات الناجحة التي يجب أن يمتلكها المفاوض.

Evective negotiation skills مهارات التفاوض الفعال

التواصل الواضح والفعالClear and effective communication
الاستماعListening
التقليل من سوء التفاهمReducing misunderstandings
بناء علاقةRapport building
حل المشاكلProblem solving
القدرة على اتخاذ القرارDecision making ability
توكيدAssertiveness
تحليل باتناAnalyzing BATNA
عبر استجوابCross Questioning
الأخلاق والموثوقيةEthics and reliability
الصبرPatience

What is Non-Verbal Communication. Negotiation Manager Guide ما هو التواصل غير اللفظي. دليل مدير التفاوض

يدعي الباحثون في التواصل غير اللفظي أن ما يصل إلى 90 في المائة من المعنى الذي ينتقل بين شخصين في التواصل وجهًا لوجه غير لفظي. هذا يعني أن القليل من تواصلك الشفوي سيكون له تأثير على نتيجة مفاوضاتك! إذا كانت هذه الأرقام قريبة من الواقع ، فلا يمكن المبالغة في تقدير أهمية مهارات التفاوض غير اللفظي.

إن تعلم لغة الاتصالات غير اللفظية يكاد يكون صعبًا مثل اكتساب الطلاقة في لغة أجنبية. بالإضافة إلى دراسة إيماءاتك والمعنى الذي تنقله ، يجب أن تكون أيضًا على دراية بما ينقله نظيرك.

مجموعات الإيماءات

الإيماءات هي حركات وعلامات تظهر على الجسم او الجسد كاللغة غير منطقة.

يجادل العديد من المشككين بأنه من الصعب معرفة ما يفكر فيه شخص ما من خلال تحديد إيماءة واحدة: وهم على حق. إيماءة واحدة مثل كلمة واحدة ؛ من الصعب فهم معناه الحقيقي خارج السياق. ومع ذلك ، عندما تأتي الإيماءات في مجموعات ، يصبح معناها أكثر وضوحًا. على سبيل المثال ، في حين أن تململ الشخص قد لا يعني الكثير في حد ذاته ، إذا كان هذا الشخص يتجنب الاتصال بالعين ، ويمسك يديه حول فمه ، ويلامس وجهه ويلامس ، فهناك احتمال كبير أنه ليس صادقًا تمامًا.

أثناء دراسة السلوك غير اللفظي ، ستبدأ في فهم عملية التجميع. عند فحص نظير بحثًا عن مجموعات من الإيماءات ، فإن الصيغة الجيدة التي يجب اتباعها هي تقسيم الجسم إلى خمس فئات:

الوجه والرأس. يوفر الوجه والرأس حقًا نافذة على روح الطرف الآخر. ابحث عن العلامات التالية.

الشخص الذي يحاول إخفاء شيء ما سيتجنب الاتصال بالعين.

قد يحدق الشخص الذي يشعر بالملل أمامك أو يلقي نظرة على الغرفة.

قد يحافظ الشخص الغاضب أو الذي يشعر بالتفوق عليك على التواصل البصري الثاقب.

الشخص الذي يقيم ما تقوله قد يدير رأسه قليلاً إلى جانب واحد ، كما لو كان يحاول أن يسمعك بشكل أفضل.

الشخص الذي يتفق معه قد يهز رأسه وأنت تتحدث.

الجسم. يلعب الجسم أيضًا دورًا مهمًا في التواصل غير اللفظي. فيما يلي بعض العلامات التي يجب مراقبتها:

الشخص الذي يهتم بك ويتفق معك يميل نحوك عادة أو يضع جسده بالقرب منك.

الشخص الذي على خلاف مع ما تقوله أو غير متأكد منه أو يشعر بالملل سيحول جسده بعيدًا عنك ويميل إلى الخلف بعيدًا في كرسيها.

الشخص الذي يشعر بعدم الأمان أو التوتر أو الشك قد ينتقل من جانب إلى آخر ، ويغير وزنه.

لإنشاء نتيجة الفوز / الفوز ، يجب أن تضع جسمك دائمًا في اتجاه الطرف الآخر.

أسلحة. بشكل عام ، يشير وضع الذراع المفتوحة إلى أن شخصًا ما يتقبل عملية التفاوض. راقب بشكل خاص التغييرات في وضع الذراع. إذا كانت أذرع نظيرك مستلقية على الطاولة حيث تجلسان كلاكما عند بدء التفاوض ، ورفع ذراعيه عن الطاولة وربطهما فوق صدره عندما تذكر أن شركتك لديها وديعة قياسية بنسبة 50 في المائة على الجميع الطلبات لأول مرة ، وهذا مؤشر جيد على أن هذه المعلومات لم يتم تلقيها بشكل جيد. قد ترغب في توضيح كلماتك أو ، الأفضل من ذلك ، أن تسأل نظيرك عما إذا كان لديه قلق بشأن الإيداع.

الأيدي. عادة ما يتم الكشف عن مشاعر الناس الحقيقية من خلال حركات اليد. على سبيل المثال ، تنقل راحة اليد عمومًا رسالة إيجابية. يعود هذا إلى العصور الوسطى ، عندما أظهر الناس راحة يدهم لإثبات أنهم لا يحملون أي أسلحة.

يمكن أن تكون حركات اليد اللاإرادية معبرة بشكل خاص. غالبًا ما يلمس الناس أنوفهم أو ذقونهم أو أذنهم أو ذراعهم أو ملابسهم عندما يكونون متوترين أو يفتقرون إلى الثقة فيما يقولونه.

أرجل. عندما سئلوا عن سبب وضعهم على أرجلهم ، قال معظم الناس إنهم يفعلون ذلك من أجل الراحة. على الرغم من أنهم صادقون ، إلا أنهم على صواب جزئيًا. إذا كنت قد عبرت ساقيك لفترة طويلة من الوقت ، فأنت تعلم أن هذا الوضع يمكن أن يصبح غير مريح بشكل مؤلم.

يمكن أن يكون لعقد ساقيك تأثير مدمر على المفاوضات. في دراسة وصفت في كيفية قراءة شخص مثل كتاب ، اكتشف جيرارد آي.

إذا كنت تريد أن ينظر إليك نظيرك على أنك متعاون وجدير بالثقة ، اجلس مع ساقيك غير متقاطعتين ، وقدميك مسطحة على الأرض والجسم مائل قليلاً نحو الطرف الآخر. ستمنحك هذه الوضعية فرصة أفضل لإرسال إشارة إيجابية.

تفسير لغة الجسد

إن دراسة ما لا تقوله أنت ونظيرك في عملية التفاوض أمر بالغ الأهمية لتحقيق نتيجة الفوز / الفوز. سيساعدك ما يلي على ترجمة لغة جسد نظيرك ، واستخدام لغتك الخاصة لتقول ما تقصده حقًا.

حركات الجسد عند الهيمنة ، القوة

قدم على المكتب
الاتصال بالعين الثاقبة اي التحديق
اليدين خلف الرأس أو على الوركين
مصافحة الكف
تقطيع الأصابع
الوقوف بينما يجلس الآخر

حركات الجسد عند الخضوع والعصبية

تململ
الحد الأدنى من التواصل البصري
اليدين للوجه والشعر وما إلى ذلك.
مصافحة الكف
تطهير الحلق

حركات الجسد عند الخلاف والغضب والتشكيك

احمرار الجلد
يشير بالاصبع
عيون تحدق
عابس
الابتعاد
عبور الذراعين أو الساقين

حركات الجسد عند الملل وعدم الاهتمام

تجنب ملامسة العين
اللعب بالأشياء على المكتب
يحدق بهدوء
قرع الطبول على المنضدة
انتقاء الملابس
النظر إلى الساعة ، الباب ، إلخ.

حركات الجسد عند عدم اليقين والتردد

تنظيف نظارات
يبحث في حيرة
وضع الأصابع في الفم
عض الشفة
السرعة ذهابًا وإيابًا
رأس مائل

حركات الجسد عند الشك وعدم الأمانة

لمس الأنف أثناء التحدث
تغطية الفم
تجنب ملامسة العين
يرحل بعيدا
عبور الذراعين أو الساقين

حركات الجسد عند التقييم

الإيماء
حول العينين
وضع إصبع السبابة على الشفاه
إمالة الرأس قليلاً
تمسيد الذقن

حركات الجسد عند الثقة والتعاون والصدق

يميل إلى الأمام
فتح الذراعين والكف
الحفاظ على اتصال بصري جيد
إبقاء القدمين مستوية على الأرض
يبتسم
التحرك بإيقاع الطرف المقابل

What are negotiation tactics? ما هي تكتيكات التفاوض؟ دليل مدير التفاوض

ما هي تكتيكات عملية التفاوض

التكتيكات عنصر حاسم في عملية التفاوض. لكن التكتيكات غالبًا ما تكون غير ظاهرة لأنها إذا كانت كذلك ، فإن الطرف الآخر سيتوقعها ولن تكون واسعة الحيلة. تُستخدم التكتيكات بشكل أكثر شيوعًا في مفاوضات التوزيع وعندما تكون دائرة الضوء على أخذ أكبر قدر ممكن من القيمة من على الطاولة.

التكتيكات شائعة الاستخدام.

المزاد Auction:

تم تصميم عملية تقديم العطاءات لخلق المنافسة. عندما تريد عدة أطراف نفس الشيء ، اجعلهم ضد بعضهم البعض عندما يعلم الناس أنهم قد يخسرون شيئًا ما ، فإنهم يريدون ذلك أكثر.

2. سياسة حافة الهاويةBrinksmanship :

سياسة حافة الهاوية هي نوع من النهج "القاسي" للمساومة حيث يدفع أحد الطرفين الطرف الآخر إلى "حافة الهاوية" أو حافة ما يرغب هذا الطرف في مواجهته.

3. البعبع Bogey:

يستخدم المفاوضون تكتيك الشبح للتظاهر بأن قضية ذات أهمية قليلة أو معدومة بالنسبة له أو لها مهمة للغاية. بعد ذلك ، في وقت لاحق من المفاوضات ، يمكن تداول القضية للحصول على امتياز كبير ذي أهمية فعلية.

4. الدجاجة او الجبانChicken :

يقترح المفاوضون إجراءات متطرفة ، غالبًا ما تكون مخادعة ، لإجبار الطرف الآخر على التخلي عن نفسه ومنحه ما يريد. يمكن أن يكون هذا التكتيك خطيرًا عندما لا ترغب الأطراف في التراجع والمضي في إجراءات متطرفة.

5. الدفاع في العمق او الدفاع المستميت Defense in Depth:

يتم استخدام عدة طبقات من سلطة اتخاذ القرار للسماح بمزيد من التنازلات في كل مرة يمر فيها الاتفاق بمستوى مختلف من السلطة.

6. المواعيد النهائية او العرض النهائي Deadlines:

تستخدم هذه الطريقة الوقت لممارسة الضغط على الطرف الآخر. المواعيد النهائية يمكن أن تكون فعلية أو مصطنعة.

7. الجفل او اللبط Flinch:

يظهر الجفل رد فعل جسديًا سلبيًا قويًا على الاقتراح. من الأمثلة الشائعة على الجفل اللهاث بحثًا عن الهواء أو التعبير المرئي عن المفاجأة أو الصدمة.

8. الشخص السيء والشخص الجيد Good Guy / Bad Guy:

عادةً ما يتم استخدام نهج الرجل الطيب / الشرير في مفاوضات الفريق حيث يقدم أحد أعضاء الفريق مطالب متطرفة أو غير معقولة ، ويقدم الآخر نهجًا أكثر عقلانية. سيبدو "الرجل الطيب" أكثر عقلانية وتفهماً ، وبالتالي يسهل التعامل معه.

9. الكرة العالية والكرة المنخفضة Highball / Lowball:

اعتمادًا على البيع أو الشراء ، يستخدم البائعون أو المشترون عرضًا افتتاحيًا مرتفعًا يبعث على السخرية أو منخفضًا للغاية لن يتحقق أبدًا. النظرية هي أن العرض المتطرف سيؤدي إلى قيام الطرف الآخر بإعادة تقييم عرضه الافتتاحي والاقتراب من نقطة المقاومة. يكمن خطر هذا التكتيك في أن الطرف الآخر قد يعتقد أن التفاوض مضيعة للوقت.

10 المستهزيء Nibble:

يطالب القضم بتنازلات صغيرة نسبيًا لم تتم مناقشتها مسبقًا قبل إبرام الصفقة. تستفيد هذه الطريقة من رغبة الطرف الآخر في الإغلاق عن طريق إضافة "شيء واحد فقط".

وظيفة الثلج: يربك المفاوضون الطرف الآخر بالكثير من المعلومات لدرجة أنه يواجه صعوبة في تحديد الحقائق المهمة والحقائق التي تعتبر انحرافات. قد يستخدم المفاوضون أيضًا لغة أو مصطلحات فنية لإخفاء إجابة بسيطة لسؤال طرحه غير خبير.

التالية هي نفس التكتيكات السابقة ولكن بصيغة أخري

تكتيكات التفاوض جامعة هارفارد

المطالب المتطرفة تلتها تنازلات صغيرة وبطيئة ربما يكون هذا الأسلوب هو الأكثر شيوعًا بين جميع تكتيكات المساومة الصعبة ، فهو يحمي صانعي الصفقات من تقديم تنازلات بسرعة كبيرة. ومع ذلك ، يمكن أن يمنع الأطراف من عقد صفقة ويؤدي دون داع إلى تأخير المفاوضات التجارية لتجنب هذا التكتيك ، يجب أن يكون لديك إحساس واضح بأهدافك الخاصة ، وأفضل بديل لاتفاقية تفاوضية (باتنا) ، والنتيجة النهائية - ولا يهزك الخصم العدواني.
تكتيكات الالتزام. قد يقول خصمك إن يديه مقيدتان أو أن لديه سلطة تقديرية محدودة للتفاوض معك. افعل ما بوسعك لمعرفة ما إذا كانت أساليب الالتزام هذه حقيقية. قد تجد أنك بحاجة إلى التفاوض مع شخص يتمتع بسلطة أكبر للتعامل معك.
استراتيجية تفاوض تقبلها أو اتركها. نادرا ما تكون العروض غير قابلة للتفاوض. لنزع فتيل أسلوب المساومة الصعبة هذا ، حاول تجاهله والتركيز على محتوى العرض بدلاً من ذلك ، ثم قدم عرضًا مضادًا يلبي احتياجات الطرفين.
دعوة عروض غير متبادلة. عندما تقدم عرضًا ، قد تجد أن نظيرك يطلب منك تقديم تنازل قبل تقديم عرض مقابل بنفسها. لا تقاوم نفسك بتقليل مطالبك ؛ بدلاً من ذلك ، أشر إلى أنك تنتظر عرضًا مضادًا.
تحاول أن تجعلك تخفق. في بعض الأحيان قد تجد أن خصمك يواصل تقديم مطالب أكبر وأكبر ، في انتظار وصولك إلى نقطة الانهيار والتنازل. قم بتسمية تكتيك المساومة الصعبة ووضح أنك ستنخرط فقط في تبادل متبادل للعروض.
الإهانات الشخصية وكثرة الريش. يمكن أن تتغذى الهجمات الشخصية على مخاوفك وتجعلك عرضة للخطر. خذ قسطًا من الراحة إذا شعرت أنك مرتبك ، ودع الطرف الآخر يعرف أنك لن تتسامح مع الإهانات والحيل الرخيصة الأخرى.
الخداع والنفخ والكذب. المبالغة في الحقائق وتحريفها يمكن أن يفاجئك. كن متشككًا بشأن الادعاءات التي تبدو جيدة جدًا لدرجة يصعب تصديقها وتحقق منها عن كثب.
التهديدات والتحذيرات. تريد أن تعرف كيفية التعامل مع التهديدات؟ تتمثل الخطوة الأولى في الاعتراف بالتهديدات والتحذيرات غير المباشرة باعتبارها تكتيكات المساومة الصعبة كما هي. يمكن أن يكون تجاهل التهديد وتسمية التهديد استراتيجيتين فعالتين لنزع فتيلهما.
التقليل من البدائل المتاحة أمامك. قد يحاول الطرف الآخر جعلك تنهار عن طريق التقليل من شأن باتنا الخاص بك. لا تدعها تهز تصميمك.
شرطي جيد ، شرطي سيء. عندما تواجه فريقًا من مفاوضين ، قد تجد أن أحدهما معقول والآخر صعب. اعلم أنهما يعملان معًا ولا تنخدعا بأساليب المساومة الصعبة.

Arabic Knowledge blog مدونة المعرفة العربية

الأربعاء، 16 ديسمبر 2020

Negotiation Manager Tutorial Guide دليل تعليمي لمدير التفاوض

Negotiation Manager Tutorial Guide دليل تعليمي لمدير التفاوض

Negotiation Manager Tutorial Guide دليل تعليمي لمدير التفاوض

دورة تعليمية تتكون من عدة دروس تعلم عن كيف تصبح مدير مفاوض

محتويات دورة مدير التفاوض

مقدمة في التفاوض

التفاوض: المواقف والصراع والمقاربات

استراتيجية التفاوض وتكتيكاته

تطوير مهارة التفاوض

المفاوضات الدولية

What are the Differences between Chinese and American Negotiation? ما هي الاختلافات بين المفاوضات الصينية والأمريكية

What are the Differences between Chinese and American Negotiation? ما هي الاختلافات بين المفاوضات الصينية والأمريكية

ماهي الاختلافات بين المفاوضات الصينية والأمريكية

1. التواصل غير اللفظي

2. النظم الاقتصادية

3. التركيز على العلاقات

4. التحضير

5. الاستجواب المتقاطع

6. الأبعاد الثقافية

7. عملية التفكير

8. الحافز

اقرأ أيضا في دليل كيف تصبح مدير للتفاوض

What is cross cultural ethics in Negotiation ? ما هي الأخلاق عبر الثقافات؟ في المفاوضات

What is cross cultural ethics in Negotiation ? ما هي الأخلاق عبر الثقافات؟ في المفاوضات

ماذا يقصد بالأخلاق في التفاوض بين الثقافات

1. تقييم أخلاقيات الطرف المقابل ، كما تتأثر بالعادات القانونية

2. تقييم الأخلاق النظير ، كما تتأثر بالعادات الدينية

3. التقييم الذاتي

اقرأ أيضا في دليل كيف تصبح مدير للتفاوض

What are the steps of International negotiation? ما هي خطوات التفاوض الدولي؟

What are the steps of International negotiation? ما هي خطوات التفاوض الدولي؟

What are the steps of International negotiation? ما هي خطوات التفاوض الدولي؟

1. التحضير

2. تحديد الأهداف

3. الحفاظ على العلاقات

4. سلطة اتخاذ القرار

5. التقنيات

6. إتمام الصفقة

اقرأ أيضا في دليل كيف تصبح مدير للتفاوض

How cultural differences can affect international negotiations? كيف يمكن للاختلافات الثقافية أن تؤثر على المفاوضات الدولية؟

How cultural differences can affect international negotiations? كيف يمكن للاختلافات الثقافية أن تؤثر على المفاوضات الدولية؟

ما هو تأثير الثقافة في التفاوض

ماهو منهج الثقافات

ماهو المنهج متعدد الثقافات

How to avoid the cultural misunderstandings that can impact your Negotiation كيف تتجنب سوء الفهم الثقافي الذي يمكن أن يؤثر على مفاوضاتك

قم بالابحاث عن ثقافة العميل وبلده

افهم من بالغرفة المفاوضات وقم بقراءتهم

حاول أن تميز بين عادات الشخص وثقافة بلده

اعطي الجميع الوقت للتحدث

اعطي الأولوية للتواصل الشفاف

كن متحدًا في مهمتك ورؤيتك

اقرأ أيضا في دليل كيف تصبح مدير للتفاوض

What is International Negotiation? Overview? ما هو التفاوض الدولي؟ نظرة عامة؟

What is International Negotiation? Overview? ما هو التفاوض الدولي؟ نظرة عامة؟

What is International Negotiation? Overview? ما هو التفاوض الدولي؟ نظرة عامة؟

ما هي مميزات المفاوضين التجاريين الناجحين الدوليين

1. الفعالية

2. المرونة

3. الاستقرار الفردي

4. التسامح

اقرأ أيضا في دليل كيف تصبح مدير للتفاوض

الثلاثاء، 15 ديسمبر 2020

What are the challenges of negotiation? ما هي تحديات ومعوقات التفاوض؟

What are the challenges of negotiation? ما هي تحديات وعوائق التفاوض؟

What are the challenges of negotiation? ما هي تحديات التفاوض؟

1. نظرة سلبية

2. موقف الفوز

3. التحكم العاطفي

4. السعر

5. عدم التعاطف

6. التركيز الخاطئ

7. لعبة اللوم

اقرأ أيضا في دليل كيف تصبح مدير للتفاوض

What to do after negotiating? Giving Feedback? ماذا تفعل بعد التفاوض؟ إعطاء ردود الفعل والتقييم؟

What to do after negotiating? Giving Feedback? ماذا تفعل بعد التفاوض؟ إعطاء ردود الفعل والتقييم؟

What to do after negotiating? Giving Feedback? ماذا تفعل بعد التفاوض؟ إعطاء ردود الفعل والتقييم؟

ردود الفعل في عملية التفاوض اول شيء يجب أن تفعله بعد المفاوضات

1. ردود الفعل الفعالة على مهارات التوزيع