Core Concepts of Reinforcement المفاهيم الأساسية للتعزيزات
بالإضافة إلى أسلوب التعلم الأنسب ، فإن الجانب المهم التالي الذي قد يدعم ويعزز أساليب التدريب هو السلوك . عالم السلوك المعروف ، السيد BF Skinner (1904-1990) - قام أحد الرواد في موضوع التعزيز بوضع بعض الأشكال والنظريات ، والتي يتم استخدامها الآن كأساس لتقنيات العمل.
هناك نوعان من المحفزات التي تؤثر على السلوك -
Reinforcer - أي حافز يرغب فيه المرشح للحصول على الخبرة.
المنبه المنكر - أي حافز لا يرغب فيه المرشح من أجل تجنبه.
هنا ، يجب أخذ ملاحظة مهمة مفادها أن نفس الحافز قد يكون تعزيزًا لمرشح ، في حين أنه يمكن أن يكون حافزًا مكرهًا للآخر. كل هذا يتوقف على الطبيعة السلوكية للمرشح.
قد يرغب الفرد في أن يكون على خشبة المسرح يخاطب تجمعًا ضخمًا (معززًا) ، بينما قد يجد آخر ذلك محرجًا (محفز مكره). يمكن أن يؤدي الاقتران بين اثنين من المحفزات المختلفة إلى تغيير سلوك المرشح من كونه معززًا إلى شخص محفز مكره أو العكس.
مثال
"حسن جدا! أكاش! إنه عرض مبيعات جيد ، ولكن لماذا لم تكمل النسخة الإلكترونية منه بعد؟ "
هنا يتم تغيير حافز المدح إلى حافز انتقادي عن طريق الاقتران. بصفتك مديرًا ، فمن واجبك أن تفهم جيدًا سلوك مندوب المبيعات الخاص بك وأن تقوم بإجراء الترتيبات التدريبية اللازمة لموازنة السلبية مع الإيجابية.
دعونا نلقي نظرة على حالة أخرى - يقوم مندوب المبيعات بتقديم منتجات جديدة لعميل معين ، دون إجراء تحليل مسبق لاحتياجات العميل. هذا قد يثير غضب العميل. في هذه الحالة ، يجب على المدير ترتيب تدريب لتعليم المرشح كيفية طرح وتحليل احتياجات العميل مسبقًا.
يمكنك أن تعمل كتعزيز لمرؤوسك من خلال الانخراط الشخصي في عمله. لذلك ، من المهم أن ندرك على أساس فردي ، ما الذي يعزز وما هو مكروه لهذا الفرد. يجب تركيز الانتباه على تصرفات الفرد أو ردة فعله تجاه أي تأثيرات خارجية يبدو أنها تؤثر عليهم بطريقة معززة أو مكروهة.