What is the Difference Between Distributive and Integrative Negotiation Strategies? ما هو الفرق بين استراتيجيات التفاوض التوزيعية والتكاملية? مدير التفاوض

ما هي استراتيجية التفاوض التوزيعي

تحظى هذه الإستراتيجية بشعبية أيضًا باسم "إستراتيجية الفطيرة الثابتة" ، نظرًا لأن هذا يتضمن تخصيص أسهم من مورد محدود بين المفاوضين. مع الموارد المحدودة لأخذها ، ينظر كل طرف تفاوض إلى كل طرف آخر على أنه خصم وهذا ينعكس جيدًا في النقاش حول تخصيص الأسهم. يحاول كل طرف بذل قصارى جهده للاستيلاء على جزء أكبر من الموارد. إلى جانب ذلك ، من المهم أن يكون لدى فرق التفاوض فكرة جيدة عن الوضع التنافسي للمفاوضين الآخرين. سيساعد هذا عندما يبدأ النقاش الفعلي حول من يجب أن يحصل على المبلغ. في جوهرها ، تتطلب استراتيجية التفاوض هذه التصرف بشكل دفاعي ومتحفظ.

ماهي استراتيجية التفاوض التكاملي

هذا يتناقض تمامًا مع الاستراتيجية المذكورة أعلاه حيث يتضمن ذلك مبادرة مشتركة ستثبت أنها مفيدة لجميع الأطراف المتفاوضة. لا يعتمد المفاوضون على مقدار ما سيحصلون عليه ؛ بل إن كل الجهود موجهة لزيادة العائد الإجمالي من خلال التعاون المتبادل. نظرًا لأن استراتيجية التفاوض هذه تستند إلى المصالح المشتركة والجهود المشتركة لجميع الأطراف المشاركة في المفاوضات ، فإن كل طرف ينظر إلى الآخرين على أنهم أصدقاء ومتعاونون.

التوزيع مقابل استراتيجيات التفاوض التكامل الفروقات.

الملاحظات القصيرة أعلاه ، في كلتا الاستراتيجيتين ، تبرز الفرق الواضح بين الاثنين ، إلى حد ما. ومع ذلك ، لدينا هنا قائمة بالاختلافات الرئيسية بين استراتيجيات التفاوض التوزيعية والتكاملية.

ينتهي التفاوض التوزيعي في وضع خاسر حيث تتمتع بعض الأطراف بميزة بينما يخسر الآخرون. من ناحية أخرى ، يخلق التفاوض التكاملي وضعًا مربحًا لجميع الأطراف.
التفاوض التوزيعي تنافسي بطبيعته ويتطلب أن ينظر كل طرف إلى كل طرف على أنه منافس ، في حين أن التفاوض التكاملي هو تعاوني بطبيعته وجميع الأطراف تتفاوض بشروط ودية ، وتعمل كحلفاء لبعضهم البعض.
يعمل التفاوض التكاملي كأداة لإدارة الصراع ، في حين أن التفاوض التوزيعي يزيد من حدة النزاعات.
في التفاوض التوزيعي ، يركز كل مفاوض على تلبية مصالحه الشخصية ، بغض النظر عن الخسارة التي قد يواجهها الآخرون. في المقابل ، يركز التفاوض التكاملي على المصالح المشتركة لجميع الأطراف ، وبالتالي ، يتوصل إلى حلول بناءة تعود بالفائدة على الجميع.

متى تستخدم استراتيجيات التفاوض التوزيعي مقابل استراتيجيات التفاوض التكاملية؟

إن قائمة الاختلافات بين استراتيجيتي التفاوض هاتين تقودنا أخيرًا إلى السؤال الأكثر أهمية - ما هي الإستراتيجية التي يجب استخدامها في أي موقف؟

بالنظر إلى المنهج المتنوع لهاتين الإستراتيجيتين ، يتم استخدام التفاوض التوزيعي بشكل أفضل عندما يكون لديك بعض نقاط المزايا القوية وأنت في وضع جيد للمفاوضة. على عكس ذلك ، سيكون التفاوض التكاملي مفيدًا للغاية في المواقف التي لا يكون فيها مركزك قويًا ولكنك لا تزال ترغب في الفوز بشيء في الصفقة.

محدد آخر يمكنك استخدامه لاختيار استراتيجية التفاوض الصحيحة هو ما إذا كان مورد المساومة محدودًا أم غير محدود. إذا كانت محدودة ، فسترغب بالتأكيد في الاستيلاء على جزء أكبر من الكعكة ، وبالتالي ، قد يكون اعتماد استراتيجية التوزيع أكثر فائدة.

من المستحسن أيضًا إلقاء نظرة على السيناريو طويل المدى ومعرفة ما إذا كنت تريد علاقة ودية أو تنافسية مع المفاوضين الآخرين. إذا كانت مجرد مسألة صفقة واحدة وتعتقد أنك لن تحتاج أبدًا إلى أي نوع من المساعدة من المفاوضين الآخرين في المستقبل - التفاوض التوزيعي هو السبيل للذهاب. ومع ذلك ، عندما تكون الموثوقية طويلة المدى بين المفاوضين ملحوظة ، فإن استراتيجية التفاوض التكاملي هي الخيار الأكثر أمانًا.

تعتمد النتيجة النهائية للمفاوضات بشكل كامل على الموقف الذي يتبناه المفاوضون ، وبالتالي يجب أن تفهم الفرق بين استراتيجيات التفاوض التوزيعية والتكاملية لاتخاذ الخطوة الصحيحة على طاولة المفاوضات.

ما هي أهم وأفضل أساليب وتكتيكات التفاوض What are the most important and best Negotiation Tactics

1. عند التعاون: التفاوض على كلا الفوزين. When You Collaborate: Both-Win® Negotiation
2. ما الذي أنت على استعداد للمقايضة عنه؟. What Are You Willing to Trade Off For?
3. الرد على "ماذا لو". Responding to "What-Ifs"
4. واحد آخر "لا". One More "No"
5. أوجد نقاط الضغط. Find the Pressure Points
6. التوقعات والإنجازات. Expectations and Achievements
7. استراتيجية القطار. The Bogey Strategy
8. كسر الجمود. Breaking an Impasse
9. المواعيد النهائية العمل. Deadlines Work
10. طريق مسدود. Deadlock
11. العرض الأخير والنهائي. Last and Final Offer
12. خذها أو اتركها ، بقعة تفاوض صعبة. Take It or Leave It, a Tough Negotiation Spot
13. نظرية الجبل الجليدي للتفاوض: محفزات القوة. The Iceberg Theory of Negotiation: Power Motivators
14. كيفية تشكيل فريق ناجح من المفاوضين. How to Put Together a Successful Team of Negotiators
15. التصعيد في المفاوضات. Escalation in Negotiations
16. "الشراكة زواج - ليست مواعدة طويلة". "Partnering is a Marriage – Not a Long Date"

1:عندما تتعاون: كلاهما وين® التفاوض

في المفاوضات التجارية والصفقات الخاصة ، تم وضع القليل من المجالات في الحجر. عندما يكون كلا المفاوضين متفرغين تمامًا لإيجاد أرضية مشتركة ، فيمكنهما استخدام استراتيجية كلا الطرفين لإيجاد ترتيب مفيد للطرفين.

إذا لم تتمكن من الحصول على سعر أعلى ، فربما يمكنك إقناع نظيرك بتغيير نطاق العمل ؛ أو إجراء المواصفات أو تقسيم العمل أو مقايضات مراقبة الجودة.

أو ، بالعكس ، إذا لم تتمكن من إقناع الطرف الآخر بتقديم تكلفة أفضل لك

، ربما يمكنك الحصول على شروط دفع أفضل أو خدمات أكثر بنفس السعر.

في كلتا الحالتين ، المفاضلات هي ما يجب أن تهدف إليه. لكن اولا…

2. ما الذي أنت على استعداد للمقايضة عنه؟

اكتشف كيف يمكن للطرفين الفوز من خلال طرح أسئلة مفتوحة. بمجرد سؤال "ماذا لو" و "هل ستفكر" ، يمكنك فهم موقف الطرف الآخر بشكل أفضل. من هناك يمكنك بناء اتفاقيات أقوى. فمثلا:

ماذا لو ضاعفنا الكمية؟ هل تفكر في تقديم خصم لنا؟
ماذا لو اشترينا ضمان ممتد؟ هل تفكر في تقديم الدعم لنا في الموقع؟
ماذا لو تركنا لك مصدر المادة؟ هل يمكنك أن تقدم لنا ضمان الجودة؟

نصيحة أخيرة: لا تتسرع في طرح كلا السؤالين في وقت واحد. اسمح لنظيرك بالإجابة على السؤال الأول بجدية ؛ من الممكن أن يقدموا لك صفقة أفضل مما كنت تفكر فيه. اترك الأسئلة الختامية لوقت لاحق إذا لم يقدموا لك مقايضة مرضية.

3. الرد على "ماذا لو"

إذا كنت الطرف المتلقي لهذه الأسئلة ، فإن أساليب التفاوض التالية توفر لك مخرجًا. أجب بسؤال آخر لترى إلى أين يتجه نظيرك:

هل تفكر في الأسهم من الدرجة B؟
هل النموذج السابق مقبول؟
"ماذا لو" قمنا بتغيير SOW؟

بغض النظر عن الطريقة التي تختارها للدفاع عن اهتماماتك ، اعلم أنه لا يجب عليك أبدًا الإجابة على "ماذا لو" على الفور. خذ وقتًا في التفكير وتأكد من أن إجابة "ماذا لو" لا تؤدي إلى حفرة أرنب.

4. واحد آخر "لا"

لنفترض أن السعر الذي تطلبه لقطعة من العقارات هو 500000 دولار. إنك في عجلة من أمرك لإغلاق الصفقة مع أحد العملاء وتعلم أنك قد تصل إلى 450 ألف دولار. سيسمح لك ذلك بالحصول على ربح حتى لو كنت تفسد هامشك.

يعود عميلك ويقدم 460 ألف دولار. إنه أكثر قليلاً من أدنى مستوى مطلق ويتيح لك متابعة حياتك ، لذلك بسرعة تقول نعم ، أليس كذلك؟ خطأ! قد يشعر عميلك بالريبة إذا كنت على استعداد للتخلص من 10٪ تقريبًا من القيمة بهذه السرعة. هل هناك شيء خاطئ في الممتلكات؟ وكم كان هامشك الأولي بالضبط؟

لذلك يجب أن تطلب الوقت للتفكير في الأمر. ربما يمكنك العودة وطلب 470 ألف دولار. ثم يمكنك الموافقة على 465000 دولار في يوم آخر أو نحو ذلك. التأخير صغير بما يكفي ويكسبك ربحًا إضافيًا مقابل وقتك.

5. أوجد نقاط الضغط

أنت تنحني لضغوطك. سواء كنت مدير مشتريات بميزانية محدودة ، أو يتعين عليك إبلاغ رئيسك في العمل عن عمليات استحواذ جديدة ، أو كنت تبحث عن شراء منزل أكبر لعائلتك ، فلديك بعض الضغوط التي يجب وضعها في الاعتبار - وأنت تعلم عليه.

الآن ضع نفسك في مكان الطرف الآخر. ما هي ضغوطهم؟ ما الذي يحتاجون اليه؟ إن فهم الضغوط المركزية لنظيرك أمر حيوي. بهذه الطريقة ، ستبرم صفقة أفضل لنفسك ولهم.

6. التوقعات والإنجازات

أظهرت إحدى التجارب أنه عندما قيل للناس أن يتوقعوا 7.50 دولارات من إحدى المفاوضات ، حصلوا على حوالي 7.50 دولارات. في نفس الظروف ، الأشخاص الذين يتوقعون الحصول على 2.50 دولار حصلوا على 2.50 دولار.

هذا يدل على أن التوقع والإنجاز مرتبطان ارتباطًا وثيقًا. إذن ، ما الذي تتوقع الحصول عليه من مفاوضاتك التالية؟

7. استراتيجية القطار

البعبع The Bogey هو ، في جوهره ، يقول لنظرك ، "هذا كل ما لدي!".

لنفترض أنك تتطلع إلى تجديد منزلك ولديك ميزانية قدرها 10000 دولار ، لكن البائع المحلي أرسل لك عرضًا بمبلغ 15000 دولار. ربما يمكنك العثور على القليل من المال الإضافي ، لكنك لا ترغب حقًا في إنفاق المزيد.

لذا دع مزود الخدمة يعرف أن 10000 دولار هي كل ما يمكنك تحمله. سيقبلون عرضك أو يعلمونك بما يمكن تحقيقه مقابل أموالك.

في غضون ذلك ، ستتعلم الكثير عن الأثاث وعلاجات الجدران وتركيبات الإضاءة ، مما سيساعدك على اتخاذ قرار مستنير. كلما زاد الإنفاق ، أصبحت العربة ضرورية أكثر.

8. كسر الجمود

هناك العديد من الأسباب وراء هذا المأزق. عادةً ما يكون ذلك بسبب عدم عثور الطرفين على منطقة اتفاق متبادلة المنفعة التي كلاهما وين ® عليها. هناك أكثر من 15 طريقة لكسر الجمود - وإليك بعضًا منها:

قم بتغيير المفاوضين ، إما قائد الفريق أو الفريق بأكمله.
اتصل بالوسيط.
تغيير الجدول الزمني للعقد.
تغيير شكل وتدفق المدفوعات.

9. المواعيد النهائية العمل

المواعيد النهائية قوية لأنها تفرض العمل. شراء هدايا لعيد الميلاد ، وركوب القطار ، والوصول إلى العمل ليست سوى أمثلة قليلة توضح كيف يتصرف الناس عندما يواجهون ضغوط الوقت.

المواعيد النهائية تجبر الناس على اختيار أحدهما أو الآخر. التهديد الضمني للموعد النهائي هو أن عدم اتخاذ إجراء له عواقب لا يمكن التنبؤ بها. ومع ذلك ، لا يمكنك أبدًا التأكد من أن الموعد النهائي للتفاوض حقيقي ، لذا كن حذرًا منهم.

في نفس الوقت ، اعلم أن المواعيد النهائية حقيقية بقدر ما يعتقد الناظر أنها كذلك. لذا اختبر المواعيد النهائية للآخرين - ولكن حدد مواعيدك الخاصة.

10. طريق مسدود

يشبه الأطباء النفسيون الجمود بالغربة. كلاهما له تأثير مؤلم على الناس. بدلاً من التضحية بشعورهم بالانتماء ، يفضل الناس تشويه الحقيقة.

بالنظر إلى كيف يخشى المفاوضون الجمود ، فإنهم سيبذلون جهودًا كبيرة لتجنب ذلك. لذلك قد لا تشعر بالراحة في استخدامه كتكتيك تفاوضي. إنه قوي ، إنه غير مريح. لذا استخدمها باعتدال.

11. العرض الأخير والنهائي

عندما تسمع إنذارًا نهائيًا في المفاوضات ، لا يمكنك أبدًا معرفة ما إذا كان هذا هو العرض الأخير والنهائي حقًا. من المهم فهم الغرض من العرض النهائي.

المحتوى: ما الذي نتحدث عنه؟ هل هذا هو العرض النهائي للمنزل أم لأثاث المنزل والفناء؟

العواقب: إذا كنت لا تقبل عرضي ، اتصل بي. أو أرسل الشيك الخاص بي؟

الحزم: إذا لم توافق خلال ثلاثة أيام ، قم بتمزيق الشيك وانس الصفقة. انا ذاهب الى اوروبا.

الوقت: إذا لم توافق خلال ثلاثة أيام ، فسأعود بعد شهر.

لذلك لا تقفز إلى الاستنتاجات وفكر دائمًا في المحتوى والعواقب والحزم والوقت. بالإضافة إلى ذلك ، فإن امتلاك BATNA قوي سيساعدك على الحفاظ على مستوى رأسك عند إعطاء إنذار نهائي.

12. خذها أو اتركها ، بقعة تفاوض صعبة

هناك بعض الأماكن التي لا يعتبر فيها أخذها أو تركها بديلاً ، مثل مفاوضات العمل.

خذها أو اتركها يجب تجنبها في أي وقت يمكن لاستراتيجية التفاوض هذه أن تسمم البئر. لأنه إذا كنت لا ترغب في الابتعاد عن الطاولة للأبد ، أو ببساطة لا تستطيع ، خذها أو اتركها لن تنجح.

ومع ذلك ، فإن هذا التكتيك يعمل في عدة حالات ، ومن الأمثلة على ذلك:

عندما لا يستطيع الطرف الآخر تركها.

عندما تريد تثبيط المساومة في المستقبل ، أو تبيع بخسارة.

13. نظرية الجبل الجليدي للتفاوض: محفزات القوة

يمثل جبل الجليد احتياجات ورغبات ودوافع نظيرك في التفاوض. على الرغم من أنه يمكنك بسهولة رؤية بعض هذه الاحتياجات ، إلا أن معظمها يلوح في الأفق تحت السطح.

إذا لم تكن على دراية بهذه الاحتياجات الخفية وفشلت في تقديم مزايا مرضية لتغطيتها ، فسيكون من الصعب جدًا الوصول إلى حل وسط مقبول.

في بعض الأحيان يكون لهذه الاحتياجات هيكل ، كما هو الحال في تسلسل ماسلو الهرمي للاحتياجات.

في أحيان أخرى سيأتون بشكل عشوائي ، والأمر متروك للمفاوض لتحديد أيهم الأكثر أهمية.

ولكن هناك بعض الثوابت:

يريد الناس أن يُنظر إليهم على أنهم أكفاء.
يريدون أن يسمعوا.
يريدون أن يكونوا أحرارًا في الاختيار
يريدون الاحتفاظ بوظائفهم ومناصبهم.
يريدون أن يتم التعامل معهم بشرف.
يهتمون بعلاقاتهم.

والقائمة أطول من ذلك بكثير. كما يقترح شكسبير في The Merchant of Venice ، "إنه يتقاضى أجرًا جيدًا لمن يشعر بالرضا".

14. كيفية تشكيل فريق ناجح من المفاوضين

ما لم تكن تتفاوض بشأن مشترياتك الخاصة ، ستحتاج إلى فريق تفاوض. يجلب كل شخص في هذا الفريق مهاراته وخبراته الفريدة إلى الطاولة. من الناحية المثالية ، يجب أن تكمل هذه المهارات بعضها البعض.

يميل الأفراد إلى التفكير في قيود جانبهم ، بينما تعزز المجموعات قوة بعضها البعض من خلال تحدي افتراضات فريقهم والقيود. في الوقت نفسه ، إذا كان هؤلاء الأشخاص ينتمون إلى أقسام مختلفة في الشركة ، ولديهم تدريب كافٍ على التفاوض ، فسيكون لديهم مدخلات مباشرة في نتيجة الصفقة.

15. التصعيد في المفاوضات

لنفترض أنك تتطلع إلى بيع منزل والمشتري يريد إلقاء الثريا والسجاد فيه. فأنت توافق في النهاية وتوافق على تركها بسعر منخفض جدًا لمجرد متابعة الصفقة.

في صباح اليوم التالي عندما تلتقي بالمشتري ، فإنهم يريدون أيضًا سعرًا منخفضًا للغاية على رهن عقاري صغير وخطة عائد بطيئة. لكن هذه الطلبات لم ترد من قبل!

بالطبع ، يمكن أن تكون هذه استراتيجية تفاوض غير أخلاقية ، أو يمكن أن تكون نقصًا حقيقيًا في فهم المشتري. في كلتا الحالتين يمكنك تهدئة هذا بتصعيدك الخاص.

أنت بالتأكيد تخاطر إذا قلت أن شروط الرهن العقاري التي اقترحها المشتري غير مقبولة. لكنك ترسل أيضًا رسالة قوية جدًا مفادها أن المشتري لا يمكنه شق طريقه من خلال الصفقة.

16. : "الشراكة زواج - ليست مواعدة طويلة"

يجب أن يكون للشراكات ، مثل الزيجات ، هيكل ينظم التطور طويل الأمد للعلاقة. والأهم من ذلك ، أنك ستحتاج إلى إجراء طلاق إذا كنت تريد الانفصال عن الشركة الشريكة وعندما تريد ذلك.

تعتبر صفقات التداول والمشتريات البسيطة خالية من المتاعب ومباشرة عند مقارنتها بالشراكة. يقول كراس: "في عملية الشراء التقليدية ، أشتري الكثير من هذه السلعة مقابل هذا المبلغ من المال ، وإليك كيف ومتى أريد ذلك. أنا لا أهتم بكيفية إدارة عملك. " من ناحية أخرى ، تثير الشراكات العديد من المشاكل الإضافية. فمثلا:

ما هي التكاليف المقبولة للعمالة والنفقات العامة؟
عندما يقبل المشتري صفقة أصغر مما كان متوقعا ، من يأخذ الضربة؟
هل يجب أن تتواصل أنظمة معلومات الشركاء؟ حتى أولئك الذين يشاركون في التمويل والمحاسبة؟
هل يُطلب من أحد الشركاء إحضار الآخر دائمًا في صفقة؟

كالعادة ، الإجابات ليست سهلة - لكن يمكن التفاوض بشأنها.

ماهي أفضل 5 سمات للمفاوض

هذه بعض السمات التفاوضية التي لها أعلى احتمالية لإحداث تأثير دائم على النتيجة النهائية للعقد:

الحكم الجيد على الأعمال والقدرة على تحديد المشكلات الحقيقية.
أن تكون مرتاحًا وتحافظ على هدوئك في المواقف الغامضة والمتضاربة.
القدرة على التفاوض بفعالية مع أعضاء منظمتهم وكسب ثقتهم.
الاستعداد والالتزام بالتخطيط بعناية ومعرفة المنتج والقواعد والبدائل.
التحلي بالشجاعة للتحقيق والتحقق من المعلومات.

الخاتمة

يعرضنا السفر للعديد من الظروف الثقافية المختلفة. في بعض البلدان ، يُتوقع منك التفاوض بشأن أسعار غرف الفنادق. في أماكن أخرى ستجد بازارات مترامية الأطراف ، حيث نصف المرح هو التفاوض على كل شيء ؛ في تركيا يكاد يكون من غير المهذب عدم المساومة.

Arabic Knowledge blog مدونة المعرفة العربية

السبت، 5 ديسمبر 2020