How negotiations can influence Behaviour and attitudes?كيف يمكن للمفاوضات أن تؤثر على السلوك والمواقف؟ دليل مدير التفاوض 

How negotiations can influence Behaviour and attitudes?كيف يمكن للمفاوضات أن تؤثر على السلوك والمواقف؟ دليل مدير التفاوض 

يتم تحديد السلوك التفاوضي في المقام الأول من خلال المواقف العقلية.  إذا أردنا التفوق في التفاوض ، كما هو الحال في مجالات المساعي الأخرى ، يجب أن نتعمق أكثر من العملية نفسها.  إذا درسنا عملية ما ، فقد نصبح أكثر كفاءة من سائقي السيارات ، أو عازفي الغيتار العاديين ، أو ركض لمسافة 15 دقيقة ، أو مكبرات صوت يمكن تحملها بعد العشاء.  إذا كنت سعيدًا بتحقيق 45٪ أو 50٪ أو 55٪ مما هو مطروح على الطاولة ، فيمكنك حينئذٍ الاستقرار بشكل مريح في منطقة راحتك.  يتطلب تحقيق التميز الابتعاد عن حدود مناطق الراحة لدينا ومعالجة مواقفنا العقلية.

 يتم تحديد المواقف العقلية في الغالب من خلال أهداف التفاوض لدينا.  إذا رأينا أن الهدف من التفاوض هو "التوصل إلى اتفاق يلبي احتياجات الطرفين ويسعد به الطرفان" ، فإن موقفنا العقلي لا يمارس بشكل كبير.  لا نحتاج إلى النظر إلى أبعد من دراسة العملية وتعزيز التقنيات التي تعزز فقط مهارات التفاوض الجديدة في سلوكنا الحالي.  يمكننا قراءة كتاب ، وحضور ندوة ليوم واحد ، والحصول على صفقة أفضل من الحد الأدنى لموقفنا ، والشعور بالرضا لأننا حافظنا على العلاقة مع الجانب الآخر ، ونشعر بالدفء في المعرفة التي تفاوضنا عليها "بطريقة مبدئية وأخلاقية  بطريقة. "

 ولكن ماذا لو كانت أهدافنا أكثر طموحًا؟  مثل: "هدفنا في التفاوض هو أخذ 100٪ مما هو متاح على الطاولة ، بغض النظر عن سعادة أي من الجانبين".  أعتقد أن هذا يتحدى على الفور النظرة الاجتماعية والعقلية للقارئ.  قد تتخيل الجشع الخام والشعور السيئ والكلمات القاسية والاستغلال والعلاقات المدمرة.  أنا لا أعارض ، لكن لها صلاحية فيما يتعلق بالمفاوضات التجارية (أؤكد تجاريًا لأن المفاوضات السياسية والشخصية والنقابية لها قيود وأولويات مختلفة): أن تطلع الرأسمالية هو تعظيم الربح ، وليس الحصول على  ربح "عادل" غامض ، وأن تحقيق السعادة الشخصية في التفاوض مهم للطفل وليس للكبار ، ولا مكان لطفلك على طاولة المفاوضات.

 اعتراضي على النهج الأخير للتفاوض سيكون واقعيًا وليس أخلاقيًا.  عادة ما يؤدي الشعور السيئ إلى أعمال سيئة.  الجانب الآخر عمومًا لديه طفل يمكن أن يكون مدمرًا مثل التعاوني.  ماذا لو سعينا جاهدين "لأخذ 100٪ مما هو على الطاولة وتركنا الطرف الآخر مسرورًا بالصفقة؟"  هذا يتحدى قيمنا ومواقفنا العقلية وسلوكياتنا التفاوضية.

 والأهم من ذلك ، أنه خلال أكثر من خمسة عشر عامًا من تحليل السلوك التفاوضي خاصة في البيئة التجارية ، اكتشفت مجموعة متنوعة من المواقف الذهنية غير الملائمة وسلوكها الذي يترتب على ذلك من أهمية قصوى لنتائج المفاوضات.  توضح هذه النتائج المفاتيح الأساسية الأخرى للنجاح والفشل في التفاوض.  فيما يلي قائمة بتلك المواقف الذهنية غير الملائمة:

•  التوقعات الذاتية

 نحن نخطط للفشل حتى قبل أن نجلس على الطاولة.  يمكننا أن نكون عبيدا للتوقعات.

 الاتجاهات Attitudes

1.  "هذا ينتهي دائمًا بسعر السوق."
2.  "لدينا قضية رديئة."
3.  "أنا أعرف ما سيقوله ، لذلك لا جدوى من السؤال".
4.  "سيكون هذا مكلفًا."
5.  "لقد حصل على مركز أفضل."
6.  "ربما يذهب إلى أي من منافسينا."
7.  "ليس لدينا أي شيء خاص لنقدمه."
8.  "يبدو أن الألمان / اليابانيين / العرب دائمًا أفضل من المفاوضين منا."

 السلوكيات Behaviours

1.  مطالب خجولة جدا.
2.  على استعداد لتقديم تنازلات.
3.  مجرد الذهاب من خلال الاقتراحات.

•  البحث عن الراحة

 يسمح لنا تجنب الإجهاد بالاستقرار في النطاق المتوسط ​​المريح أو قبول عرضهم الأول ...

 الاتجاهات

1.  "إذا قدمت مطالب مفرطة في الارتفاع ، فسوف تدمر العلاقة."
2.  "سأبدو جشعًا جدًا إذا طلبت الكثير".
3.  "أشعر بالمرض عندما أضغط من أجل ذلك أكثر قليلاً."
4.  "نعم ، سأكون سعيدًا بتقسيم الفرق."
5.  "ربما يكون هذا عادلاً بالنسبة لنا نحن الاثنين"

 السلوكيات

1.  عدم مواجهة المطالب.
2.  تنازلات مفرطة في التبسيط
3.  تنازلات اللحظة الأخيرة.
4.  إنهاء الأمور في أسرع وقت ممكن.

•  التعطيل INERTIA

 الأخ الأكبر لمن يبحث عن الراحة.

 الاتجاهات

1.  "هناك دائما صفقة أحلى ، يوم آخر."
2.  "ليس هناك فائدة من ترغية العرق."
3.  السلوكيات
4.  مجرد كسل بسيط.
5.  نقص محدد في التحضير.
6.  التنازل بسهولة عن الامتيازات.

•  المواقف تجاه المال

 ينظر الكثير من الناس إلى أموال الشركة على أنها حيوان مختلف تمامًا عن المال الشخصي.  تتمثل الأعراض في الإدمان على حساب المصاريف ووسائل الراحة التي تدفعها الشركة.

 الاتجاهات

1.  "هيك ، ليس كل هذا القدر من المال ، مع الأخذ في الاعتبار مقدار تحول شركتي."
2.  "حسنًا ، هذا ليس أموالي."
3.  "ما هو واحد في المائة طالما فزت بالصفقة؟"
4.  "المساومة هي بنية تحتية للغاية."

 السلوكيات

1.  امتيازات خيرية للغاية.
2.  يعرض رموز الحالة التي تعوضها الشركة.
3.  موقف غير مباشر للإشارة إلى المال: الآلاف كـ "g" أو "k" ، أو حتى الملايين كـ "mil".
4.  يتجاهل فرصة الـ 1٪ الأخيرة.

•  عدم السيطرة على الذات

 المهارة الأساسية للمفاوضين الناجحين هي ببساطة أن يتحكموا في أنفسهم.

 الاتجاهات

1.  "ما هو في عدة كلمات أو أكثر؟"
2.  "كيف يمكن أن يضر إذا كشفت عن إلحاحنا؟"
3.  "ما الذي يمكن أن يهم إذا تأخرت بضع دقائق فقط؟"

 السلوكيات

1.  التحدث غير المنضبط (خاصة تحت الضغط).
2.  الإدلاء بتعليقات طائشة.
3.  التواصل غير اللفظي الجامح.
4.  تأخر غير مخطط له.

•  مشجعات Drives

 إنني مندهش على الدوام من عدد المرات التي يعتبر فيها الناس أن ينظر إليهم على أنهم "مدفوعون" هو سمة إيجابية.  كما أراها ، إما أن يقود المرء أو يقود.  يمكن للأشخاص المدفوعين تحقيق مآثر عظيمة ولكن نادرًا ما يكونون قادرين على اختيار تجاهل الدافع.

 الاتجاهات

1.  "سأحصل على هذا البيع إذا كان هذا هو آخر شيء أفعله."
2.  "هذا سيجعلني أفضل بائع تفاوض."
3.  "يجب أن أجعله يقدر موقفي."
4.  "لم أفقد أي عميل حتى الآن."

 السلوكيات

1.  عدم ضبط النفس.
2.  بحاجة للسيطرة.
3.  عدم القدرة على الصمت.
4.  إكراه للتفسير.
5.  القدرة التنافسية (الأشخاص المتنافسون سهل التلاعب به نسبيًا).

•  الامتصاص الذاتي

 95٪ من الناس يقضون 95٪ من حياتهم بمفردهم في رؤوسهم.  التفاوض هو الدخول في رأس الشخص الآخر.

 الاتجاهات

1.  "يجب أن أحصل على هذه الصفقة حقًا."
2.  "يجب أن أجعله يفهم موقفي."
3.  "جدول أعمال التفاوض الخاص بي هو المناسب"
4.  "كيف يمكنني أن أفهم ما يعتقده؟"

 السلوكيات

1.  عدم مراعاة احتياجات الطرف المقابل وأولوياته وإلحاحه ونقاط ضعفه.
2.  عدم طرح الأسئلة.
3.  بدء المزايدة بأدنى مركز لدينا ، وليس موقفهم.
4.  لا تظهر الحساسية.
5.  تخمين أن الطرف الآخر ينظر إلى المفاوضات كما نفعل نحن.

•  الغرور

 يدور الكثير في التفاوض حول تغذية الأنا بدلاً من الحصول على أفضل صفقة ممكنة ، والتي تتطلب عادةً ترك الأنا عند الباب.  يمكن أن تكون غرور الشخص الآخر أكبر فرصة لنا أو أكبر تهديد لنا.

 الاتجاهات

1.  "هؤلاء الرجال يجب أن يروا من المسؤول."
2.  "أفضل أن أخسر هذه الصفقة على أن أكون ضعيفًا."
3.  "هذا سوف يجلب لي بعض الإشعارات في غرفة مجلس الإدارة."

 السلوكيات

1.  السيطرة على الكلمة الأولى.
2.  يجب أن تكون الكلمة الأخيرة.
3.  خطأ في التحدث من أجل السيطرة.
4.  انحيازا.
5.  محارب.
6.  يفتقر إلى القدرة على الاستماع.
7.  فشل في أن يكون حساسا.
8.  السعي لإذلال الجانب الآخر.
9.  عرضة للإطراء.
10.  ركز على الفوز برموز النصر.
11.  يعطي المال كرمز للأهمية.
12.  غير قادر على أن يكون في دور ثانوي في مفاوضات الفريق.

 الإذعان

 نحن نحتفل بالعدد الصغير من الأساتذة الناجحين والمخاطرين في عالم الأعمال.  ننسى أن 90٪ من العاملين في مجال الأعمال هم أشخاص يمكنهم الإدارة مع الحفاظ على رؤوسهم لحماية وظائفهم ، ودفع قرض المنزل ، وتأمين معاشاتهم التقاعدية.

 الاتجاهات

1.  "من الأفضل ألا تهز القارب."
2.  "المطالب الكثيرة ستسبب لهم الغضب".
3.  "هناك قواعد تحدد مقدار ما يمكن أن نطلبه."
4.  "لديهم اليد العليا."
5.  "أتأكد من أنني أستطيع تبرير مطالبتي."
6.  "دعونا لا نعرض العلاقة للخطر."
7.  "رئيسي سيقتلني إذا أخطأت في هذه الصفقة."

 السلوكيات

1.  تمنعها المخاوف.
2.  عدم القدرة على مواجهة مخاوفهم.
3.  عدم القدرة على الدفاع ضد التكييف الاجتماعي.
4.  خاضع للسلطة (غالبًا ما تكون زائفة).
5.  تتطلب التبرير الذاتي.
6.  عدم وجود مطالب طموحة.
7.  تميل إلى أن تكون دفاعية.
8.  يجب أن يكون محبوبا.
9.  تميل إلى أن تكون خجولا.
10.  يمكن أن تخاف.
11.  يتحرك مع التدفق.
12.  يقدم تنازلات مقابل لا شيء.
13.  لا القدرة على قيادة مفاوضات الفريق.

 في الختام ، هناك عدد غير قليل من المواقف العقلية التي نأخذها معنا في المفاوضات والتي تخفف من احتياجاتنا.  لقد ولدوا من المخاوف ، والموانع ، والتكيف الاجتماعي ، وآليات المواجهة ، والأنا والدوافع.  التعرف عليهم أمر ضروري للسيطرة عليهم.  فقط عندما يتم ذلك يمكننا اكتساب مهارات العملية التي تساعدنا على تحقيق التميز التفاوضي بشكل فعال.

اقرأ أيضا في دليل كيف تصبح مدير للتفاوض

1.   What is negotiation ? Negotiation Manager Guide? ما هو التفاوض؟  دليل مدير التفاوض؟
2. Identifying Opportunities for Negotiation تحديد فرص التفاوض. دليل مدير التفاوض
3. How to Preparing for the Negotiation Process? كيف تستعد لعملية التفاوض؟ دليل مدير التفاوض
4.   What are The Seven Basic Steps in Negotiation? ما هي الخطوات السبع الأساسية في التفاوض؟
5.   What are the 5 negotiation styles? ما هي أساليب التفاوض الخمسة؟ دليل مدير التفاوض
6.  how to manage conflict and negotiation? كيف تدير الصراع والتفاوض؟ دليل مدير التفاوض ؟