how to manage conflict and negotiation? كيف تدير الصراع والتفاوض؟ دليل مدير التفاوض ؟

how to manage conflict and negotiation? كيف تدير الصراع والتفاوض؟ دليل مدير التفاوض ؟

الصراع والتفاوض هي جوانب إدارة الأعمال التجارية.  يواجه أصحاب الأعمال صراعًا مع الشركاء والمديرين والموظفين وعامة الناس.  غالبًا ما يكون التفاوض ضروريًا لإيجاد حل ودي لجميع الأطراف المشاركة في النزاع.  تتجنب العديد من الشركات الصغيرة أو التي تعمل في المنزل الصراع الداخلي والتفاوض لأن المالكين هم المسؤولون بشكل أساسي عن إكمال وظائف العمل.  ومع ذلك ، يحدث الصراع الخارجي والتفاوض لمعظم الشركات في بيئة الأعمال.

حقائق Facts

 غالبًا ما يحدث الصراع عندما يكون لدى الأفراد أفكار أو معتقدات أو نظريات مختلفة فيما يتعلق بالعمليات التجارية.  قد يجد أصحاب الأعمال أيضًا تعارضًا عند التفاوض مع الأفراد أو الشركات الأخرى.  غالبًا ما ينطوي اكتساب الموارد الاقتصادية أو الأصول التجارية الأخرى على المساومة.  التفاوض هو عملية مناقشة موقف كل فرد حول موضوع ما والنظر في الوصول إلى حل يفيد كلا الطرفين.  عادة ما يكون الصراع والتفاوض أكثر انتشارًا في منظمات الأعمال الأكبر نظرًا لأن المزيد من الأفراد يشاركون في عمليات الحوادث.

 المميزات Features 

 قد يؤدي الصراع والتفاوض إلى عدة خيارات يتم إنشاؤها لحل المواقف الصعبة.  قد يتبع أصحاب الأعمال بضع خطوات عند معالجة خيارات المناقشة والحلول: تحديد المشكلة ، وتحليل المشكلة ، وإنشاء استراتيجيات أو مناهج مختلفة ، والعمل على النتائج أو الأفكار.  توفر هذه الخطوات عملية منطقية يجب اتباعها عند حل مشكلات الصراع والتفاوض.

وظيفة Function

 يمكن لأصحاب الأعمال استخدام تفاوض النزاع لخلق نتيجة أكثر ملاءمة عند التعامل مع طرف أقوى.  غالبًا ما تتمتع الشركات الصغيرة بقوة شرائية أو مواقف تفاوضية أقل من المنظمات الأكبر.  غالبًا ما تدفع القوة الشرائية المنخفضة أصحاب الأعمال إلى خلق أفضل المواقف لتوفير أموال شركاتهم مع تحسين جودة المنتج ومخرجات الإنتاج.  يرغب أصحاب الأعمال في استخدام التفاوض لإنشاء علاقات توفر لشركاتهم ميزة تنافسية على الشركات الأخرى في السوق الاقتصادي.

 الاعتبارآت Consideration 

 وفقًا لكتاب "الوصول إلى نعم" ، يجب على أصحاب الأعمال تطوير BATNA الخاصة بهم - "أفضل بديل للاتفاقية المتفاوض عليها".  يدرك العديد من أصحاب الأعمال أنهم لا يستطيعون الحصول على جميع طلباتهم أثناء عملية النزاع والتفاوض.  إن وجود أفضل بديل للاتفاقية المتفاوض عليها في متناول اليد يضمن حصول أصحاب الأعمال على أكبر عدد ممكن من التنازلات أثناء عملية التفاوض.  ومع ذلك ، قد تؤدي هذه البدائل إلى مزيد من الصراع إذا كانت تتطلب باستمرار من الطرف الآخر التخلي عن المزيد من المزايا.

 تحذير Warning 

 يمكن أن تؤدي عملية الصراع والتفاوض إلى انخراط طرف واحد في سلوك غير أخلاقي.  قد ينشغل أصحاب الأعمال الصغيرة في هذا الموقف إذا كانت لديهم خبرة قليلة في الصراع والتفاوض.  يجب أن يكون لديهم العزم على الابتعاد عن النزاعات أو المفاوضات التي ستؤدي إلى ظروف غير مواتية لشركتهم.  قد يكون رفض التفاوض أو التوفيق بين النزاعات أمرًا صعبًا على الشركات الصغيرة التي تتطلع إلى تحسين أو تطوير العمليات التجارية.

how to manage conflict and negotiation? كيف تدير الصراع والتفاوض؟ دليل مدير التفاوض ؟

1. تجنب الاستفزاز في استجابة عاطفية.

 يقوم المفاوضون بعدة "تحركات" للتشكيك في شرعية بعضهم البعض وتأكيد سلطتهم الخاصة ، كما كتب ديبورا إم كولب وجوديث ويليامز في كتابهما التفاوض اليومي: التنقل في الأجندات المخفية في المساومة.  تساعد "مفاوضات الظل" هذه ، التي تجري تحت السطح ، في تفسير سبب إمكانية أن تؤدي المناقشات حول القضايا الملموسة التي تبدو عقلانية إلى اندلاع نوبات غضب ، وإيذاء المشاعر ، واحتدام الصراع. 

 وفيما يلي بعض الأمثلة على ذلك.  أولاً ، قد يتحدى المفاوض كفاءتك أو خبرتك - على سبيل المثال ، بالقول إنك تتمتع بالخبرة اللازمة لأداء مهمة معينة.  ثانيًا ، قد يحط أحدهم من أفكارك بطريقة تجعل من الصعب عليك الرد عليها ، ربما بقول "كنت تعتقد أنك جاد!"  أخيرًا ، قد ينتقد زميل في العمل أسلوبك بخط مثل "توقف عن الحساسية الشديدة".

 من خلال تحديك وإهانتك وانتقادك ، قد يُتوقع من الطرف الآخر (سواء بوعي أو بغير وعي) أن يستفزك إلى رد فعل عاطفي من شأنه أن يغير ميزان القوى لصالحه.

 كيف يمكنك الدفاع عن نفسك ضد مثل هذه التحركات دون أن تتهم بالمبالغة في رد الفعل؟  يقترح كولب وويليامز عدة ردود يسمونها "المنعطفات":

 قاطع الحركة بأخذ قسط من الراحة ، مما يمنح الجميع الوقت للسيطرة على عواطفهم ، بالإضافة إلى وقف أي زخم يخالفك.

 حاول تسمية الحركة ؛  أي ، دع زميلك في العمل يعرف أنك تتعرف عليه باعتباره لعبة قوة.  إذا قال أحدهم: "كنت تعتقد أنك جاد!"  قد ترد ، "في الواقع ، جاد جدًا.  بدلاً من قطعتي ، ماذا لو أعطيتني فرصة لتوضيح خطتي؟ "

 قم بتصحيح الحركة ، واستبدل التعليقات السلبية للطرف الآخر بتفسير أكثر إيجابية.  إذا لامك زميل في العمل بشكل غير صحيح على قرار خاطئ ، فقم بتزويده أو لرئيسك بأدلة دامغة على الحقائق.

 قم بتحويل الخطوة عن طريق إعادة التركيز إلى القضية المطروحة.  يمكنك أن تقول للشخص الذي ينتقدك على أنك شديد الحساسية ، "أعتقد أنه من الأفضل أن نتجنب الأحكام الشخصية ونركز على الاقتراح".

 2. مناقشة التخلي عن استراتيجيات خلق القيمة.

 المفاوضون الذين يفهمون أهمية التعاون مع بعضهم البعض لخلق قيمة مع ذلك غالبًا ما يتخلون عن هذا النهج أثناء تسوية النزاع.  عند التعامل مع النزاعات على أنها مختلفة عن الجوانب الأخرى لعقد الصفقات ، فإنهم يميلون إلى النظر إلى تسوية المنازعات التجارية على أنها لعبة محصلتها صفر - وهي لعبة تكون فيها قضية واحدة فقط (مثل المال) على المحك.  وبالتالي ، فإنهم يميلون إلى النظر إلى عملية تسوية المنازعات على أنها معركة خاسرة على حسابهم.

 على النقيض من ذلك ، يجب أن تكون قادرًا على إيجاد نفس مجموعة فرص خلق القيمة في النزاعات كما تفعل في الصفقات.  على سبيل المثال ، حاول الاستفادة من الاهتمامات المشتركة ، أو أوجه التشابه غير التنافسية ، أوصي الأستاذ بكلية الحقوق بجامعة هارفارد روبرت سي بوردون والأستاذ بجامعة أوريغون مايكل ل. موفيت.  إذا كان من المحتمل أن يعاني كلا الطرفين من ضرر بالسمعة إذا تم الكشف عن نزاعهما ، فقد يوافقان على الحفاظ على سرية جوانب معينة من عملية تسوية المنازعات.  يمكن أن يساعد التوصل إلى اتفاق حول القضايا التي تبدو هامشية الأطراف على بناء أساس من الثقة والتفاؤل يمكّنهم من التعاون لحل المصادر الرئيسية لنزاعهم.

 قد يكون المتنازعون أيضًا قادرين على خلق قيمة من خلال التداول على تفضيلاتهم وأولوياتهم المختلفة .  لنفترض أن الطرف "أ" يعلق قيمة عالية على تلقي اعتذار رسمي من الطرف "ب". قد يكون الطرف "ب" مستعدًا لمنح الاعتذار مقابل دفع تسوية أقل إلى الطرف "أ".  الدقة.

 3. استغل الوقت لصالحك.

 قد تتغير التصورات التي نحتفظ بها حول عملية تسوية المنازعات بمرور الوقت نتيجة لتجاربنا في التعامل مع النزاع ومع الطرف الآخر.  على سبيل المثال ، قد يصبح الزوجان اللذان يتحملان طلاقًا محتقرًا أكثر تعاونًا بمرور الوقت مع ترجمة أطفالهم.  بدلاً من النظر إلى النزاع على أنه مستعص على الحل بشكل دائم ، حاول أن تنظر إليه على أنه في حالة تغير مستمر.

 ويوصي الأستاذ في جامعة تافتس جيسوالد سالاكيوس ، بأنه يساعد على البقاء على اتصال بالطرف الآخر أثناء حل النزاع.  قد يسمح لك القيام بذلك بتشجيعهم على أن مناهجك الحالية لحل النزاع لا تعمل وأن احتمالية التفاوض توفر بعض الأمل في التحسين.  عندما تدرك الأطراف أهمية الاجتماع بانتظام ، فقد يكونون قادرين على العمل ببطء من خلال خلافاتهم.

 سبب آخر يمكن أن يكون وقت صديقك في حل النزاعات؟  قد يمنح رحيل القادة المثيرين للانقسام من جانب واحد من النزاع أو الآخر أملاً جديداً للحل بعد مرور بعض الوقت.  استفد من هذه التغييرات من خلال تقديم اقتراح تسوية جديد ، والعمل من خلال وسيط أو طرف ثالث آخر إذا لزم الأمر

اقرأ أيضا في دليل كيف تصبح مدير للتفاوض

1.   What is negotiation ? Negotiation Manager Guide? ما هو التفاوض؟  دليل مدير التفاوض؟
2. Identifying Opportunities for Negotiation تحديد فرص التفاوض. دليل مدير التفاوض
3. How to Preparing for the Negotiation Process? كيف تستعد لعملية التفاوض؟ دليل مدير التفاوض
4.   What are The Seven Basic Steps in Negotiation? ما هي الخطوات السبع الأساسية في التفاوض؟
5.   What are the 5 negotiation styles? ما هي أساليب التفاوض الخمسة؟ دليل مدير التفاوض