What are the 5 negotiation styles? ما هي أساليب التفاوض الخمسة؟ دليل مدير التفاوض

What are the 5 negotiation styles? ما هي أساليب التفاوض الخمسة؟دليل مدير التفاوض 

الناس لديهم أساليب اتصال مختلفة.  يجلب الأفراد مجموعات من الخبرات والمهارات والأدوات التي تؤثر على طريقة تفاعلهم مع الآخرين ، سواء في المنزل أو في مكان العمل.  تُترجم أساليب الاتصال الفردية أيضًا إلى كيفية التفاوض.  من أنماط الاتصال هذه ، ظهرت خمسة أنماط تفاوض متميزة: التنافس والتعاون والتنازل والاستيعاب والتجنب.

 غالبًا ما يقع المفاوضون في واحد أو أكثر من هذه الأنماط الخمسة سواء كانوا يحاولون الوصول إلى اتفاق أو حل نزاع مع أطراف متعددة.  يعرف المفاوضون الرئيسيون كيفية استخدام أسلوبهم الأساسي في التفاوض لصالحهم ومتى يكون من المفيد تقديم الآخرين.  تابع القراءة للتعرف على الخصائص المشتركة لأساليب التفاوض الخمسة ونقاط قوتها ونقاط ضعفها.

 

•  أسلوب التفاوض: التنافس Negotiation Style: Compete

 يتبع أسلوب التفاوض التنافسي نموذج "أنا أفوز ، تخسر".  يميل المفاوضون التنافسيون إلى القيام بكل ما يلزم للتوصل إلى اتفاقهم المنشود - حتى عندما يكون ذلك على حساب شخص أو كيان آخر.  إنها موجهة نحو النتائج وتركز على تحقيق الأهداف قصيرة المدى بسرعة.  تحفزهم رغبتهم في النجاح ، على الرغم من أن عملية التفاوض يمكن أن تعميهم عن الآثار الضارة المحتملة.

 يستخدم المفاوضون التنافسيون جميع الأدوات الممكنة لتعزيز نجاحهم في التفاوض ، بما في ذلك:

1.  موقعهم داخل هيكل الشركة
2.  شخصيتهم وروح الدعابة
3.  عدوان
4.  براعتهم الاقتصادية
5.  تحسين قوتهم وحجمهم
6.  ظهور علامتهم التجارية وتأثيرها

 يعد أسلوب التفاوض التنافسي مفيدًا عندما تحتاج إلى الوصول إلى اتفاقية قصيرة الأجل بسرعة.  إذا كانت شروط الاتفاقية حاسمة ويجب الالتزام بها ، فسيكون المفاوض التنافسي سلاحك السري.  إذا كان المفاوض الثاني منافسًا أيضًا ، فسيكون وجود مفاوض تنافسي آخر في فريقك قادرًا على موازنة عدوانيته.

 يعمل المفاوضون التنافسيون بشكل أفضل في صناعة تنافسية للغاية أو للمبيعات لمرة واحدة ، مثل بيع منزل أو سيارة.  ومع ذلك ، بالنسبة للمفاوضات مع هيئة أخرى شديدة التنافسية ، فمن الأفضل مزج أساليب التفاوض لتجنب الجمود بين مفاوضين متنافسين.

 قد تركز هذه الأنواع من المفاوضين على الفوز أكثر من التوصل إلى اتفاق متبادل المنفعة مع الطرف الآخر.  قد تنكسر العلاقات التجارية ، وقد تلطخ سمعة كبيرة إذا كان أسلوب التفاوض تنافسيًا للغاية ويتخطى الحدود إلى التنمر.

 إذا كنت مفاوضًا تنافسيًا ، فتأكد من مزج أسلوبك مع القليل من الإقامة أو التعاون.  قم بدعوة شريك لموازنة خطك التنافسي الطبيعي.  يتعلق العمل ببناء علاقات قوية بقدر ما يتعلق بإغلاق الصفقات!

تنافس (افوز - انت تخسر)

1.  تهتم هذه الأنواع من المفاوضين بتحقيق أهدافهم الخاصة دون تقييم التأثير على الآخرين.
2.  استخدم تكتيكات تلاعب مختلفة مثل الهجمات والتهديدات والسلوك العدواني الآخر لتحقيق أهدافهم
3.  فعالة عندما تكون هناك حاجة إلى نتائج سريعة والعلاقة طويلة الأمد ليست مهمة.
4.  فهم مفكرون استراتيجيون لذلك لا يملكون سوى القليل من الوقت لتقديم المجاملات.
5.  مثال - شراء سيارة جديدة أو محامي يمثل موكلهم أو البيع على أساس سلعة.

•  أسلوب التفاوض: التعاون Negotiation Style: Collaborate

 في المقابل ، يتبع أسلوب التفاوض التعاوني نموذج "أنا أفوز ، تكسب".  يركز المفاوضون التعاونيون على التأكد من تلبية جميع الأطراف لاحتياجاتهم في اتفاقية.  إنهم يقدرون تقوية العلاقات وتحسينها وبناءها دون المساس بمصالحهم الفضلى.

 غالبًا ما يتطور المفاوضون التعاونيون إلى أسلوب التفاوض هذا من أسلوب آخر.  مع مرور الوقت واكتساب المفاوض الثقة في الوصول إلى الاتفاقات ، يصبح أكثر راحة في الدفاع عن احتياجاتهم.  كما يصبحون ماهرين في إيجاد توازن متبادل المنفعة بين احتياجاتهم واحتياجات الطرف الآخر.

 الأفراد الذين لديهم أسلوب تفاوض تعاوني على استعداد لاستثمار الوقت في إيجاد حلول مبتكرة وبناء شراكات تجارية مع المنظمات الأخرى.  غالبًا ما تكون أساليب التفاوض الأخرى غير صبورًا للغاية لاستثمارها هذه المرة ، لكن المفاوضين المتعاونين واثقون من أنهم سيستفيدون في النهاية.

 أسلوب التفاوض التعاوني فعال في معظم المفاوضات التجارية.  ومع ذلك ، فإن التعاون مع المفاوضين التنافسيين أمر يجب توخي الحذر منه ؛  نظرًا لأن أسلوب التفاوض هذا يركز على الفوز بأكبر قدر لشركتهم ، فقد لا يكونون مهتمين بتطوير علاقة تعاونية.  نتيجة لذلك ، يمكن أن تخسر الشركة الأكثر تعاونًا - لذا كن حذرًا وتتبع دائمًا قيمة الاتفاقية.

تعاون (انا فزت - انت فزت)

1.  يركز على استخدام طرق حل المشكلات لخلق قيمة واكتشاف اتفاقيات مرضية للطرفين
2.  يستخدم إبداع الطرفين لإيجاد حلول لمصالح الطرفين
3.  يميلون إلى أن يكونوا حازمين بشأن احتياجاتهم ويتعاونون مع الجانب الآخر
4.  فعالة عندما تكون العلاقة طويلة الأمد مهمة والمهمة قصيرة المدى مهمة
5.  ومن الأمثلة على هذا الأسلوب شركة هوندا موتور المعروفة بكونها تركز بالكامل على نهج تعاوني للعمل مع مورديها مما يؤدي إلى التزام وتعاون أكبر وسيارات مبنية جيدًا!

•  أسلوب التفاوض: حل وسط Negotiation Style: Compromise

 يخلط العديد من الطلاب في أساليب التفاوض بين الأسلوب التعاوني والأسلوب التوفيقي.  على عكس الأسلوب التعاوني "المربح للجانبين" ، يتبع أسلوب التفاوض المساومة نموذج "أفوز / أفقد بعضًا ، تربح / تخسر بعضًا".  عند الوصول إلى شروط الاتفاقية ، غالبًا ما يتنازل المتنازلون عن بعض الشروط لصالح الحصول على شروط أخرى.

 على سبيل المثال ، إذا حاولت حكومتان التوصل إلى اتفاقية تجارية ، فقد يمنح الحل الوسط الحكومة الأخرى وصولاً أكبر إلى سوق منتجات الألبان في بلدهما للحصول على الحماية لتجارة الوسائط الرقمية.  ببساطة ، أسلوب التفاوض المساوم هو شكل من أشكال المساومة.  يقسم المفاوضون قيمة الاتفاقية بين الطرفين مقابل إيجاد حل بحيث يستفيد الجميع من القيمة الكاملة للاتفاقية.  يمكن للمفاوض التنافسي أن يستفيد بسهولة من المفاوض المساوم.

 يعد أسلوب التفاوض المساومة مفيدًا للغاية في المواقف التي يكون فيها الطرف الآخر جديرًا بالثقة ، ويكون الاتفاق تحت موعد نهائي ضيق.  ومع ذلك ، فإن المساومة ستؤدي إلى خسارة شركتك في الشراكات التعاونية والحلول المبتكرة.

حل وسط (أخسر / فزت ببعض - تخسر / اربح بعضًا)

1.  يقر المفاوض بأن هناك خسارة ولكن التنازل أفضل من الخسارة الكاملة
2.  يقع هذا النمط بين الاستيعاب والتنافس
3.  يتطلب تنازلات من الجانبين للتوصل إلى اتفاق
4.  لا يركز على المعايير المشروعة أو العادلة للتسوية ويستخدم بدلاً من ذلك حلول "التقاء في المنتصف" أو "تقسيم الفرق"
5.  شائع عندما يكون لدى الأطراف المتفاوضة مستوى عالٍ من الثقة بين بعضهم البعض ويكون الوقت قليلًا.

•  أسلوب التفاوض: التجنب Negotiation Style: Avoid

 يتبع أسلوب تجنب التفاوض نموذج "أخسر ، تخسر".  الأشخاص الذين يتعاطفون مع أسلوب تجنب التفاوض يكرهون الصراع بشدة ويميلون إلى التحدث بعبارات غامضة حول القضية المطروحة بدلاً من القضية نفسها.  إذا تم التوصل إلى اتفاق ولم يعجب المفاوض المتهرب من النتيجة ، فقد يحاول الانتقام من الطرف الآخر قبل أن يعرف الطرف أنه غير راضٍ عن الاتفاقية.

 نظرًا لأن المتجنبون يكرهون الصراع ويعانون من التواصل المباشر ، فإنهم يعتبرون عدوانيين سلبيين.  هذا يمكن أن يسبب انشقاقات في العلاقات التجارية الشخصية.  التجنب هو رد فعل نموذجي عندما يتم تحريض المفاوض ضد شخص يتمتع بقدرة تنافسية عالية.  يعمل تجنب أساليب التفاوض بشكل أفضل في المواقف التي تتعلق فيها المفاوضات بمسألة تافهة لكلا الطرفين.  في حل النزاع ، يعمل تجنب المفاوضين بشكل أفضل في المواقف التي يفوق فيها استثمار الوقت لحل المشكلة نتيجة المناقشة.

التجنب (أخسر - أنت تخسر)

1.  يهتمون في المقام الأول بتجنب المواقف التي قد تؤدي إلى الصراع حيث يجدونها مخيفة ومرهقة من خلال البقاء وراء كواليس المفاوضات.
2.  تتميز بالتهرب والتأجيل وتجاهل القضية أو الموقف
3.  الأفضل في المواقف التي يفوق فيها استثمار الوقت لحل المشكلة نتيجة المناقشة.
4.  لا تركز على جوهر الاتفاق أو العلاقة.

 

•  أسلوب التفاوض: الاستيعاب Negotiation Style: Accommodate

 يتبع أسلوب التفاوض المريح نموذج "أخسر ، أنت تفوز" - والذي لا يبدو أنه في مصلحة المفاوض.  استيعاب المفاوضين هو عكس المفاوضين التنافسيين.  يركزون على العلاقات وبناء علاقة ودية من خلال التضحية ببعض مصالحهم لصالح مصالح الطرف الآخر.

 يميل المستأجرون إلى محاولة كسب الناس من خلال الاستسلام لطلباتهم.  إنهم يميلون إلى مشاركة معلومات أكثر مما ينبغي.  غالبًا ما يكونون محبوبين من قبل زملائهم بسبب لطفهم - لكن اللطف يعتبر العمل في كل موقف تفاوضي.  تعمل أساليب التفاوض الملائمة بشكل أفضل في المواقف التي تسببت فيها شركتك في ضرر لشخص آخر وتحتاج إلى إصلاح علاقة مهمة.  هؤلاء المفاوضون ماهرون في صنع السلام بين الهيئات المختلفة.

 ومع ذلك ، فإن المتفاوتة ترسل مسعفًا خالصًا وحده للتفاوض مع هيئة تنافسية.  يمكن بسهولة الاستفادة منها.  يمكن أن يتحول الأسلوب المريح بسهولة إلى أسلوب تعاوني مع التدريب المناسب والعمل الجماعي.

الاستيعاب (انا اخسرت - انت فزت)

1.  ركز على منع العلاقات وبناء العلاقات
2.  غالبًا ما يتم تقديم التنازلات بسهولة على أمل جعل العلاقة أقوى
3.  يتم تجاهل الاحتياجات الخاصة لصالح مساعدة الطرف الآخر في الحصول على ما يريد
4.  يعتقد المفاوضون أن الطريقة الوحيدة للحصول في النهاية على ما يريدون هو إعطاء كل شيء للطرف الآخر
5.  ومن الأمثلة على هذا الأسلوب عندما يقوم شخص بإصابة شخص آخر عن عمد ويعرض عن طيب خاطر دفع جميع النفقات الطبية على أمل ألا يقاضي الطرف المصاب.

اقرأ أيضا في دليل كيف تصبح مدير للتفاوض

1.   What is negotiation ? Negotiation Manager Guide? ما هو التفاوض؟  دليل مدير التفاوض؟
2. Identifying Opportunities for Negotiation تحديد فرص التفاوض. دليل مدير التفاوض
3. How to Preparing for the Negotiation Process? كيف تستعد لعملية التفاوض؟ دليل مدير التفاوض
4.   What are The Seven Basic Steps in Negotiation? ما هي الخطوات السبع الأساسية في التفاوض؟