What are The Seven Basic Steps in Negotiation? ما هي الخطوات السبع الأساسية في التفاوض؟

تتطلب عملية التفاوض خطوات محددة ، على الرغم من أنها قد تتدفق بسهولة إلى بعضها البعض. ستعمل الخطوات السبع البسيطة التالية بشكل جيد للغاية في تنفيذ عملية تفاوض فعالة وستغطي جميع العناصر الحاسمة لعملية التفاوض.

الخطوة الأولى: التعرف على المفاوضين

التفاوض مثل أي موقف اجتماعي آخر له غرض تجاري. يتحرك بشكل أكثر كفاءة عندما يستغرق الطرفان بعض الوقت للتعرف على بعضهما البعض. من المفيد المرور عبر مختلف أصحاب المصلحة قبل بدء المفاوضات. بطبيعة الحال ، من المهم أن تكون مدركًا لذاتك. لذلك فإن سؤالك الأول يجب أن يكون: من أنا في هذه المفاوضات؟ هل أنا المقاتل القاسي ، الموفق ، العميل ، رجل الأعمال؟

تعرف على مستوى السلطة - نظرًا لأن الاتفاقية هي الهدف الحاسم لأي مفاوضات ، فمن الضروري أن تعرف منذ البداية مستوى سلطة الطرف الذي تتفاوض معه. في المفاوضات الصعبة ، سوف يتفاوض بعض البائعين لمعرفة موقفك ، ثم يخطروك بأنه ليس لديهم السلطة لقبول شروطك. ثم يذهبون إلى شخص آخر قد يرفض أي اتفاقيات قد تعقدها ، ويفكر في الاستفادة من صفقة أفضل للبائع.

الخطوة 2: تحديد الأهداف والغايات

تذكر أنك بحاجة إلى معرفة اهتماماتك أو احتياجاتك حتى تركز مناقشتك على هدف ما. اسأل نفسك كيف سيبدو النجاح في التفاوض بالنسبة لك. بعد الافتتاح ، يتدفق التفاوض عادة إلى بيان عام بالأهداف والغايات من قبل الأطراف المعنية. قد يقول الشخص الذي يتحدث أولاً عن القضايا ، على سبيل المثال ، "أود أن أتأكد من أن هذه الاتفاقية تعمل بطريقة تفيد جميع المعنيين". لم يتم اقتراح أي شروط حتى الآن ، ولكن تم إصدار بيان إيجابي حول الهدف من النتيجة.

التواصل الإيجابي - يعد التواصل الفعال والاستماع الفعال أمرًا بالغ الأهمية في هذه المرحلة. يجب على الشخص الذي يدلي بالبيان الافتتاحي انتظار ردود الفعل من الطرف الآخر لفهم ما إذا كان لدى الطرفين أهداف وغايات متطابقة. إذا كان هناك أي انحرافات ، فقد حان الوقت الآن لإدراكها.

الخطوة 3: بدء العملية

بعض المفاوضات معقدة ولها العديد من القضايا لحلها. قد يكون لدى الآخرين القليل فقط. لا يمكن لأحد أن يخمن بدقة الاتجاه الذي ستتخذه المفاوضات حتى يقدم الطرفان القضايا. قد تكون هناك أجندة خفية لم يثرها أي من الطرفين. ستظهر هذه الأشياء مع تقدم الأشياء.

مشاكل الدمج أو الانقسام - غالبًا ما تكون المشكلات متعددة الطبقات ، لذا فإن حل أحدها مرتبط بحل آخر. على سبيل المثال ، في بيع منزل مفروش ، قد يفضل البائع مناقشة المنزل والمفروشات كمفاوضات منفصلة. قد يشعر المشتري بضرورة الجمع بينهما. في بعض المفاوضات ، كل القضايا مترابطة. لا يتم اعتبار أي مشكلة تم حلها حتى يتم حلها جميعًا. تختلف الآراء حول ما إذا كانت ، في البداية ، مسألة ثانوية أو رئيسية.

الخطوة الرابعة: الكشف عن الخلاف والصراع

بمجرد تحديد القضايا ، غالبًا ما تحدث الخلافات والصراعات. لا يحاول المفاوضون الجيدون أبدًا التهرب من هذه المرحلة لأنهم يدركون أن عملية العطاء والأخذ هذه هي المكان الذي يتم فيه غالبًا عقد الصفقات المربحة. التعامل مع الخلاف والنزاع بشكل صحيح سيؤدي في النهاية إلى جمع المفاوضين معًا. إذا لم يتم التعامل معها بشكل صحيح ، فإنها ستوسع الاختلافات.

يريد مقابل. الاحتياجات - عند عرض القضايا ، سيصف معظم المفاوضين ما يريدون. ترمز "الرغبات" إلى المواقف وغالبًا ما تستند إلى الآراء. وتمثل "الاحتياجات" الحد الأدنى من الدقة وعادةً ما تستند إلى البيانات. تذكر أن القليل من المفاوضين يحصلون على كل ما يريدون ، لكن المفاوضين الجيدين سيعملون على الحصول على أكبر قدر ممكن. إنهم يفهمون أن الأخذ والعطاء قد يكون ضروريًا وأنهم قد يحتاجون إلى تعديل أهدافهم. هنا حيث يكون موقفك ونهجك أكثر أهمية.

الخطوة الخامسة: تضييق الفجوة بين المفاوضين

تريد معظم الأطراف تسوية الخلافات ، خاصة عندما يكون هناك شيء على المحك بالنسبة لهم. هذا صحيح بشكل خاص عند التفاوض. أثناء المفاوضات ، عادة ما يتحرك طرف واحد نحو أرضية مشتركة. أن تكون مرنًا ، ضمن حدود ، هو أداة مؤثرة في التفاوض. غالبًا ما تبدأ العبارات التي تعكس الرغبة في اختبار الوضع أو إرسال بالون تجريبي في المناقشات بعبارات مثل ، "افترض أن ...؟" "ماذا إذا…؟" أو "ما هو شعورك تجاه ...؟" عندما تبدأ هذه العبارات ، يجب أن تستمع جيدًا لترى ما إذا كانت تشير إلى عرض لمحاولة حل. ثم يجب أن يكون ردك بعناية.

الخطوة 6: البحث عن بدائل للحل

في بعض الأحيان ، تتطلب إزالة الفجوات الكبيرة في مسافة التفاوض بين الأطراف تفكيرًا مبتكرًا. في الوساطة ، تسمى هذه الخطوة "حل المشكلات" أو "العصف الذهني". يمكنك استخدام نفس الأدوات التي يستخدمها الوسيط للمساعدة في تقريب الأطراف من الأرضية المشتركة من خلال "إلغاء تثبيت" موقفك. قد يعني ذلك الخروج من نموذج المساومة الصعبة (الخسارة) إلى نهج أكثر تعاونًا وإبداعًا (يربح فيه الجميع). يجب على كلا الطرفين إيصال أفكارهم ومواقفهم بطريقة تمهد الطريق للاستلام والتفاهم. لا يمكنك التواصل بشكل فعال إلا عندما تتعلم الاستماع بفعالية.

الخطوة 7: الاتفاق من حيث المبدأ ، والتسوية ، والإقرار

عندما يتم التوصل إلى توافق في الآراء ، سوف تحتاج إلى تأكيد ذلك. ستحتاج إلى قرار بشأن كيفية تحقيق الاتفاقية النهائية ، خاصة إذا كانت الموافقة الإضافية مطلوبة. يعني هذا عادةً وضع الشروط المتفق عليها كتابةً. على نحو مفضل ، يجب أن يحدث هذا عندما يكون الطرفان معًا حتى يكونا متفقين مع اللغة. إن تقليل الاتفاق من حيث المبدأ إلى شكل من أشكال الكتابة سيقلل من خطر سوء الفهم لاحقًا.

Arabic Knowledge blog مدونة المعرفة العربية

الأربعاء، 2 ديسمبر 2020