What is negotiation ? Negotiation Manager Guide? ما هو التفاوض؟  دليل مدير التفاوض؟

التفاوض ليس الحصول على صفقة. بل هدف التفاوض الحصول على صفقة جيدة. 

What is negotiation ? Negotiation Manager Guide? ما هو التفاوض؟  دليل مدير التفاوض؟

التفاوض هو حوار بين شخصين أو أكثر أو طرفين يهدف إلى الوصول إلى نتيجة مفيدة للطرفين ، أو حل نقاط الاختلاف ، أو الحصول على ميزة لفرد أو جماعي ، أو لصياغة نتائج لتلبية المصالح المختلفة.  يمكن إجراء المفاوضات حول جميع الموضوعات ، باستثناء الأخلاق والدين.  يتم التفاوض يوميًا ، سواء على مستوى الوعي أو اللاوعي.  يكمن الخطر في إجراء المفاوضات في عدم وجود ضمان لتحقيق نتائج ناجحة ، وغالبًا ما تؤثر آمال الأطراف على تكتيكاتهم ونتائج المفاوضات.

 لكي ينتج عن التفاوض فوائد إيجابية لجميع الأطراف ، يجب على المفاوض تحديد المشكلة وما يريده كل طرف.  عند تحديد أهداف التفاوض ، من المهم التمييز بين القضايا والمواقف والمصالح وخيارات التسوية.

•  القضية هي مسألة أو سؤال يختلف حوله الأطراف.  يمكن عادة ذكر القضايا على أنها مشاكل.  قد تكون القضايا موضوعية (تتعلق بالمال أو الوقت أو التعويض) ، أو إجرائية (تتعلق بالطريقة التي يتم بها التعامل مع النزاع) ، أو نفسية (تتعلق بتأثير الإجراء المقترح).
•  المواقف عبارة عن تصريحات من قبل أحد الأطراف حول كيفية التعامل مع المشكلة أو حلها ؛  أو اقتراح لحل معين.
•  المصالح هي احتياجات أو شروط أو مكاسب محددة يجب أن يحققها أحد الأطراف في اتفاقية حتى يتم اعتبارها مرضية.  قد تشير الاهتمامات إلى المحتوى أو الاعتبارات الإجرائية المحددة أو الاحتياجات النفسية.
•  خيارات التسوية هي الحلول الممكنة التي تتناول مصالح طرف واحد أو أكثر.  يعني وجود الخيارات أن هناك أكثر من طريقة لتلبية المصالح.

ما هي  أسباب اختيار التفاوض

•  اختبر قوة الأطراف الأخرى
•  الحصول على معلومات حول قضايا ومصالح ومواقف الأطراف الأخرى
•  تغيير التصورات
•  شراء الوقت
•  إحداث التغيير المنشود في العلاقة
•  تطوير إجراءات جديدة للتعامل مع المشاكل
•  حقق مكاسب
•  النتائج

 يفهم المفاوضون المتمرسون أن استقرار النتيجة مهم ويركزون على أكثر من مجرد تعظيم التنازلات التي يمكن انتزاعها من الجانب الآخر.  ثلاث نتائج ممكنة عند التفاوض:

1.  الفوز (فوز كلا الجانبين)
2.  خاسر (طرف يفوز والآخر يخسر)
3.  غير فعال ولكن عادل (جميع العناصر مشتركة بالتساوي)