What is BATNA? Negotiation Manager Guide. ما هو باتنا؟ دليل مدير التفاوض.

باتنا هو اختصار يشير إلى أفضل بديل لاتفاقية تفاوضية. يتم تعريفه على أنه البديل الأكثر فائدة الذي يمكن أن يتخذه الطرف المفاوض إذا فشلت المفاوضات وتعذر التوصل إلى اتفاق. بعبارة أخرى ، باتنا حزب ما هو البديل بالنسبة للحزب إذا لم تنجح المفاوضات. تم استخدام مصطلح باتنا في الأصل من قبل روجر فيشر وويليام أوري في كتابهما الصادر عام 1981 بعنوان "الوصول إلى نعم: التفاوض دون الاستسلام".

ما أهمية باتنا BATNA

غالبًا ما يتم استخدام BATNA في تكتيكات التفاوض ويجب دائمًا أخذها في الاعتبار قبل إجراء المفاوضات. ليس من الحكمة أبدًا الدخول في مفاوضات جادة دون معرفة باتنا الخاص بك. تتمثل قيمة معرفة أفضل بديل لك عن اتفاقية تفاوضية في ما يلي:

إنه يوفر بديلاً إذا فشلت المفاوضات.
يوفر القوة التفاوضية.
إنها تحدد نقطة الحجز الخاصة بك (أسوأ سعر ترغب في قبوله).

رسم توضيحي لـ BATNA

يوضح الرسم البياني التالي أفضل بديل لكل طرف للاتفاقية المتفاوض عليها (البائع والمشتري):

حيث where

ZOPA =Zone Of Potential Agreement.”

منطقة الاتفاقية المحتملة ". إنه التداخل بين نطاق تسوية البائع والمشتري.

Seller’s settlement Range

نطاق تسوية البائع هو نطاق قابل للدفع يقبله البائع.

Buyer’s settlement range

نطاق تسوية المشتري هو نطاق مقبول للمشتري مقبول.

Buyer’s/Seller’s worst case is

أسوأ حالات المشتري / البائع هي نقطة الحجز للأطراف المعنية.

اذا if

Buyer offers

يقدم المشتري سعرًا أقل من أسوأ حالات البائع ، ومن الأفضل أن يختار البائع بديلًا.

Seller offers

يقدم البائع سعرًا أعلى من أسوأ حالة للمشتري ، ومن الأفضل للمشتري اختيار بديل.

مثال على باتنا BATNA

يحتاج كولين إلى سيارة ويتفاوض مع توم لشراء سيارته. يعرض توم بيع سيارته إلى كولن مقابل 10000 دولار. يتجول كولين في موقع Craigslist ليجد سيارة مشابهة يخصص لها 7500 دولار أمريكي. كولين باتنا هو 7500 دولار - إذا لم يقدم توم سعرًا أقل من 7500 دولار ، فسوف ينظر كولين في أفضل بديل له لاتفاقية تفاوضية. كولين على استعداد لدفع ما يصل إلى 7500 دولار للسيارة ولكن من الناحية المثالية سيرغب في دفع 5000 دولار فقط. المعلومات ذات الصلة موضحة أدناه:

في الرسم البياني أعلاه ، إذا طلب توم سعرًا أعلى من 7500 دولار ، فسيأخذ كولن عمله إلى مكان آخر. في المثال ، لم يتم تزويدنا بـ Tom’s BATNA. إذا افترضنا أن توم يمكنه بيع سيارته لشخص آخر مقابل 8000 دولار ، فإن 8000 دولار هي Tom’s BATNA. في مثل هذا السيناريو ، لن يتم التوصل إلى اتفاق ، حيث أن توم مستعد فقط للبيع بحد أدنى 8000 دولار ، في حين أن كولين على استعداد للشراء بحد أقصى 7500 دولار فقط.

إذا كان أفضل بديل لـ Tom للصفقة هو بيع السيارة إلى وكالة ، والتي ستعرض عليه 6000 دولار ، فيمكن للطرفين التوصل إلى اتفاق لأن نقطة حجز Tom ستكون 6000 دولار. في الحالة الموصوفة ، سيبدو المخطط كما يلي:

في هذه الحالة ، هناك منطقة اتفاقية محتملة - 6000 دولار إلى 7500 دولار. في مكان ما ضمن هذا النطاق ، يجب أن يكون الطرفان قادرين على التوصل إلى اتفاق.

تحديد باتنا الخاص بك

كما هو موضح في المثال أعلاه ، من المهم وجود أفضل بديل لاتفاق تفاوضي قبل الدخول في المفاوضات. لو لم يكن لدى كولن باتنا ، لكان لدى توم قدرة أكبر على المساومة. معرفة أن كولن باتنا يبلغ 7500 دولار ، وهو أعلى سعر يستطيع توم بيع سيارته إلى كولن مقابل 7500 دولار.

فيما يلي عملية طورتها كلية الحقوق بجامعة هارفارد لتطوير أفضل بديل لاتفاقية تفاوضية:

ضع قائمة بجميع البدائل للمفاوضات الحالية - ماذا يمكنك أن تفعل إذا فشلت المفاوضات؟
قم بتقييم قيمة كل بديل - ما هي قيمة كل بديل بالنسبة لي؟
حدد البديل الذي من شأنه أن يوفر أعلى قيمة لك (هذا هو أفضل بديل لك لاتفاقية تفاوضية).
بعد تحديد BATNA الخاص بك ، احسب أقل قيمة للصفقة التي ترغب في قبولها.

المصطلحات

BATNA = Best Alternative To a Negotiated Agreement. ويعني أفضل بديل لاتفاقية تفاوضية

Arabic Knowledge blog مدونة المعرفة العربية

الأحد، 6 ديسمبر 2020