What are negotiation tactics? ما هي تكتيكات التفاوض؟ دليل مدير التفاوض

ما هي تكتيكات عملية التفاوض

 التكتيكات عنصر حاسم في عملية التفاوض.  لكن التكتيكات غالبًا ما تكون غير ظاهرة لأنها إذا كانت كذلك ، فإن الطرف الآخر سيتوقعها ولن تكون واسعة الحيلة.  تُستخدم التكتيكات بشكل أكثر شيوعًا في مفاوضات التوزيع وعندما تكون دائرة الضوء على أخذ أكبر قدر ممكن من القيمة من على الطاولة.

 التكتيكات شائعة الاستخدام.

1.  المزاد Auction: 

تم تصميم عملية تقديم العطاءات لخلق المنافسة.  عندما تريد عدة أطراف نفس الشيء ، اجعلهم ضد بعضهم البعض  عندما يعلم الناس أنهم قد يخسرون شيئًا ما ، فإنهم يريدون ذلك أكثر.

 2. سياسة حافة الهاويةBrinksmanship : 

سياسة حافة الهاوية هي نوع من النهج "القاسي" للمساومة حيث يدفع أحد الطرفين الطرف الآخر إلى "حافة الهاوية" أو حافة ما يرغب هذا الطرف في مواجهته.

3. البعبع Bogey:

 يستخدم المفاوضون تكتيك الشبح للتظاهر بأن قضية ذات أهمية قليلة أو معدومة بالنسبة له أو لها مهمة للغاية.  بعد ذلك ، في وقت لاحق من المفاوضات ، يمكن تداول القضية للحصول على امتياز كبير ذي أهمية فعلية.

 4. الدجاجة او الجبانChicken : 

يقترح المفاوضون إجراءات متطرفة ، غالبًا ما تكون مخادعة ، لإجبار الطرف الآخر على التخلي عن نفسه ومنحه ما يريد.  يمكن أن يكون هذا التكتيك خطيرًا عندما لا ترغب الأطراف في التراجع والمضي في إجراءات متطرفة.

 5. الدفاع في العمق او الدفاع المستميت Defense in Depth: 

 يتم استخدام عدة طبقات من سلطة اتخاذ القرار للسماح بمزيد من التنازلات في كل مرة يمر فيها الاتفاق بمستوى مختلف من السلطة.

6. المواعيد النهائية او العرض النهائي Deadlines: 

تستخدم هذه الطريقة الوقت لممارسة الضغط على الطرف الآخر.  المواعيد النهائية يمكن أن تكون فعلية أو مصطنعة.

 7. الجفل او اللبط Flinch: 

يظهر الجفل رد فعل جسديًا سلبيًا قويًا على الاقتراح.  من الأمثلة الشائعة على الجفل اللهاث بحثًا عن الهواء أو التعبير المرئي عن المفاجأة أو الصدمة.

 8. الشخص السيء والشخص الجيد Good Guy / Bad Guy: 

 عادةً ما يتم استخدام نهج الرجل الطيب / الشرير في مفاوضات الفريق حيث يقدم أحد أعضاء الفريق مطالب متطرفة أو غير معقولة ، ويقدم الآخر نهجًا أكثر عقلانية.  سيبدو "الرجل الطيب" أكثر عقلانية وتفهماً ، وبالتالي يسهل التعامل معه.

9. الكرة العالية والكرة المنخفضة Highball / Lowball: 

اعتمادًا على البيع أو الشراء ، يستخدم البائعون أو المشترون عرضًا افتتاحيًا مرتفعًا يبعث على السخرية أو منخفضًا للغاية لن يتحقق أبدًا.  النظرية هي أن العرض المتطرف سيؤدي إلى قيام الطرف الآخر بإعادة تقييم عرضه الافتتاحي والاقتراب من نقطة المقاومة.  يكمن خطر هذا التكتيك في أن الطرف الآخر قد يعتقد أن التفاوض مضيعة للوقت.

10 المستهزيء  Nibble:

 يطالب القضم بتنازلات صغيرة نسبيًا لم تتم مناقشتها مسبقًا قبل إبرام الصفقة.  تستفيد هذه الطريقة من رغبة الطرف الآخر في الإغلاق عن طريق إضافة "شيء واحد فقط".

 وظيفة الثلج: يربك المفاوضون الطرف الآخر بالكثير من المعلومات لدرجة أنه يواجه صعوبة في تحديد الحقائق المهمة والحقائق التي تعتبر انحرافات.  قد يستخدم المفاوضون أيضًا لغة أو مصطلحات فنية لإخفاء إجابة بسيطة لسؤال طرحه غير خبير.

التالية هي نفس التكتيكات السابقة ولكن بصيغة أخري

تكتيكات التفاوض جامعة هارفارد 

1. المطالب المتطرفة تلتها تنازلات صغيرة وبطيئة  ربما يكون هذا الأسلوب هو الأكثر شيوعًا بين جميع تكتيكات المساومة الصعبة ، فهو يحمي صانعي الصفقات من تقديم تنازلات بسرعة كبيرة.  ومع ذلك ، يمكن أن يمنع الأطراف من عقد صفقة ويؤدي دون داع إلى تأخير المفاوضات التجارية  لتجنب هذا التكتيك ، يجب أن يكون لديك إحساس واضح بأهدافك الخاصة ، وأفضل بديل لاتفاقية تفاوضية (باتنا) ، والنتيجة النهائية - ولا يهزك الخصم العدواني.
2.  تكتيكات الالتزام.  قد يقول خصمك إن يديه مقيدتان أو أن لديه سلطة تقديرية محدودة للتفاوض معك.  افعل ما بوسعك لمعرفة ما إذا كانت أساليب الالتزام هذه حقيقية.  قد تجد أنك بحاجة إلى التفاوض مع شخص يتمتع بسلطة أكبر للتعامل معك.
3.  استراتيجية تفاوض تقبلها أو اتركها.  نادرا ما تكون العروض غير قابلة للتفاوض.  لنزع فتيل أسلوب المساومة الصعبة هذا ، حاول تجاهله والتركيز على محتوى العرض بدلاً من ذلك ، ثم قدم عرضًا مضادًا يلبي احتياجات الطرفين.
4.  دعوة عروض غير متبادلة.  عندما تقدم عرضًا ، قد تجد أن نظيرك يطلب منك تقديم تنازل قبل تقديم عرض مقابل بنفسها.  لا تقاوم نفسك بتقليل مطالبك ؛  بدلاً من ذلك ، أشر إلى أنك تنتظر عرضًا مضادًا.
5.  تحاول أن تجعلك تخفق.  في بعض الأحيان قد تجد أن خصمك يواصل تقديم مطالب أكبر وأكبر ، في انتظار وصولك إلى نقطة الانهيار والتنازل.  قم بتسمية تكتيك المساومة الصعبة ووضح أنك ستنخرط فقط في تبادل متبادل للعروض.
6.  الإهانات الشخصية وكثرة الريش.  يمكن أن تتغذى الهجمات الشخصية على مخاوفك وتجعلك عرضة للخطر.  خذ قسطًا من الراحة إذا شعرت أنك مرتبك ، ودع الطرف الآخر يعرف أنك لن تتسامح مع الإهانات والحيل الرخيصة الأخرى.
7.  الخداع والنفخ والكذب.  المبالغة في الحقائق وتحريفها يمكن أن يفاجئك.  كن متشككًا بشأن الادعاءات التي تبدو جيدة جدًا لدرجة يصعب تصديقها وتحقق منها عن كثب.
8.  التهديدات والتحذيرات.  تريد أن تعرف كيفية التعامل مع التهديدات؟  تتمثل الخطوة الأولى في الاعتراف بالتهديدات والتحذيرات غير المباشرة باعتبارها تكتيكات المساومة الصعبة كما هي.  يمكن أن يكون تجاهل التهديد وتسمية التهديد استراتيجيتين فعالتين لنزع فتيلهما.
9.  التقليل من البدائل المتاحة أمامك.  قد يحاول الطرف الآخر جعلك تنهار عن طريق التقليل من شأن باتنا الخاص بك.  لا تدعها تهز تصميمك.
10.  شرطي جيد ، شرطي سيء.  عندما تواجه فريقًا من مفاوضين ، قد تجد أن أحدهما معقول والآخر صعب.  اعلم أنهما يعملان معًا ولا تنخدعا بأساليب المساومة الصعبة.

اقرأ أيضا في دليل كيف تصبح مدير للتفاوض

1.   What is negotiation ? Negotiation Manager Guide? ما هو التفاوض؟  دليل مدير التفاوض؟
2. Identifying Opportunities for Negotiation تحديد فرص التفاوض. دليل مدير التفاوض
3. How to Preparing for the Negotiation Process? كيف تستعد لعملية التفاوض؟ دليل مدير التفاوض
4.   What are The Seven Basic Steps in Negotiation? ما هي الخطوات السبع الأساسية في التفاوض؟
5.   What are the 5 negotiation styles? ما هي أساليب التفاوض الخمسة؟ دليل مدير التفاوض
6.  how to manage conflict and negotiation? كيف تدير الصراع والتفاوض؟ دليل مدير التفاوض ؟
7.  How negotiations can influence Behaviour and attitudes?كيف يمكن للمفاوضات أن تؤثر على السلوك والمواقف؟ دليل مدير التفاوض  
8.   What is the Difference Between Distributive and Integrative Negotiation Strategies? ما هو الفرق بين استراتيجيات التفاوض التوزيعية والتكاملية? مدير التفاوض 
9.   What is BATNA? Negotiation Manager Guide. ما هو باتنا؟  دليل مدير التفاوض.
10.   What are the different types of negotiator? ما هي أنواع المفاوضين المختلفة؟ دليل مدير التفاوض