What are the different types of negotiator? ما هي أنواع المفاوضين المختلفة؟ دليل مدير التفاوض 

What are the different types of negotiator? ما هي أنواع المفاوضين المختلفة؟ دليل مدير التفاوض 

أنواع المفاوضين

 تم تحديد ثلاثة أنواع أساسية من المفاوضين من قبل الباحثين المشاركين في مشروع مفاوضات هارفارد.  هذه الأنواع من المفاوضين هي: المفاوض الناعم والمفاوض الجاد والمفاوض المبدئي. بعض الأشخاص يخلط بين أنواع المفاوضين وبين أنواع نمط التفاوض. 

• المفاوض الصعب Harvard Negotiation

1.  يرى المفاوض التنافسي أي موقف على أنه صراع إرادات يكون فيه الجانب الذي يتخذ مواقف أكثر تطرفاً ويحمل أجرة أطول أفضل.
2.  يتحرك المفاوض التنافسي نفسياً ضد الشخص الآخر بسلوك مصمم لإثارة غضب الخصم.  يتوقع المفاوضون التنافسيون سلوكًا مشابهًا من خصومهم وبالتالي لا يثقون بهم.
3.  يميل المفاوضون التنافسيون إلى استخدام إستراتيجية تتضمن غالبًا ؛  ارتفاع الطلب الأولي ، وتقليد الكشف عن المعلومات المتعلقة بالحقائق وتفضيلات الفرد ، والتنازلات القليلة والصغيرة ، والتهديدات والحجج.
4.  يُظهر البحث التجريبي وجود علاقة إيجابية مهمة بين الطلب الأصلي للمفاوض ومكافأته
5.  إلى الحد الذي يقاس فيه نجاح استراتيجية التفاوض بالمكافأة في مفاوضات واحدة تتضمن تقسيم الموارد المحدودة بين طرفين ، تشير دراسات محاكاة المفاوضات إلى أن الاستراتيجية التنافسية تحقق نتائج أفضل من الاستراتيجيات الأخرى للمفاوض

•  المفوض اللين Soft negotiator

1.  يبدأ المفاوض التعاوني أو المفاوض الناعم بمنح الامتيازات من أجل خلق التزام أخلاقي بالمثل وعلاقة مبنية على الثقة التي تفضي إلى تحقيق اتفاق عادل.
2.  المفاوض التعاوني لا يرى أن تقديم التنازلات ضرورة ناتجة عن موقف تفاوضي ضعيف أو فقدان الثقة في قيمة قضيتها.  بدلاً من ذلك ، فهي تقدر التنازلات باعتبارها أسلوب تفاوض إيجابي مصمم للاستفادة من رغبة الخصم في الوصول إلى اتفاق عادل وعادل والحفاظ على علاقة عمل ملائمة.
3.  يعتقد أنصار الاستراتيجية التعاونية أن المفاوضين ليسوا مدفوعين فقط بالرغبات الشخصية أو التنافسية لتحقيق أقصى قدر من المرافق الخاصة بهم ، ولكن أيضًا بالرغبات الجماعية للوصول إلى حل عادل.
4.  يؤكد المفاوضون التعاونيون أن الاستراتيجية التنافسية غالبًا ما تؤدي إلى الاستياء بين الأطراف وانهيار المفاوضات.
5.  يتوقع المفاوضون التعاونيون من المعارضين أن يردوا بالمثل بتنازلات من نفس الحجم.  ستشمل الاستراتيجيات التعاونية أي استراتيجيات تهدف إلى تنمية الثقة بين الطرفين وتركز على توقع أن الخصم سوف يتناسب مع التنازلات بلا تردد.
6.  يتمثل الضعف الرئيسي في النهج التعاوني في تعرضه للاستغلال من قبل المفاوض التنافسي.

•  المفاوض المبدئي principled negotiator.

1.  إنها استراتيجية تعتمد إلى حد كبير على حل المشكلات أو التكامل.  يتم تحديد القضايا بناءً على مزاياها بدلاً من عملية المساومة التي تركز على ما يقول كل جانب أنه سيفعله أو لن يفعله.  تقترح النظرية أنك تبحث عن مكاسب متبادلة حيثما كان ذلك ممكنًا ، وأنه في حالة تعارض مصالحك ، يجب أن تصر على أن تكون النتيجة مبنية على بعض المعايير العادلة المستقلة عن إرادة أي من الجانبين.
2.  الأسلوب صعب من حيث المزايا ، ولين على الناس.  لا يستخدم أي حيل أو مواقف.  لا توجد عقلية تشبه الحرب لتحديد الفائز والخاسر.  تحصل على ما يحق لك بينما تظل لائقًا.
3.  هذه ليست إستراتيجية قائمة على الامتياز وتسعى إلى تقسيم فطيرة ثابتة ؛  بدلاً من ذلك ، فهو يزيد من قدرة الأطراف على حل المشكلات من أجل زيادة المنفعة المشتركة وتوسيع الكعكة.
4.  يسعى المفاوض المبدئي جاهدًا لتحديد حلول حل المشكلات التي لا يتم إدراكها بسهولة.

اقرأ أيضا في دليل كيف تصبح مدير للتفاوض

1.   What is negotiation ? Negotiation Manager Guide? ما هو التفاوض؟  دليل مدير التفاوض؟
2. Identifying Opportunities for Negotiation تحديد فرص التفاوض. دليل مدير التفاوض
3. How to Preparing for the Negotiation Process? كيف تستعد لعملية التفاوض؟ دليل مدير التفاوض
4.   What are The Seven Basic Steps in Negotiation? ما هي الخطوات السبع الأساسية في التفاوض؟
5.   What are the 5 negotiation styles? ما هي أساليب التفاوض الخمسة؟ دليل مدير التفاوض
6.  how to manage conflict and negotiation? كيف تدير الصراع والتفاوض؟ دليل مدير التفاوض ؟
7.  How negotiations can influence Behaviour and attitudes?كيف يمكن للمفاوضات أن تؤثر على السلوك والمواقف؟ دليل مدير التفاوض  
8.   What is the Difference Between Distributive and Integrative Negotiation Strategies? ما هو الفرق بين استراتيجيات التفاوض التوزيعية والتكاملية? مدير التفاوض 
9.   What is BATNA? Negotiation Manager Guide. ما هو باتنا؟  دليل مدير التفاوض.