How cultural differences can affect international negotiations? كيف يمكن للاختلافات الثقافية أن تؤثر على المفاوضات الدولية؟

الصورة من موقع

https://www.slideshare.net/muhammadsyukhrishafee/intercultural-negotiation-49247505

ما هو تأثير الثقافة في التفاوض

المفاوضات جزء متكرر من الأعمال التجارية الدولية. تواجه الأطراف المشاركة في المفاوضات مشاكل مختلفة في الوصول إلى نتيجة ناجحة. عندما يكون للأحزاب خلفيات ثقافية مختلفة ، تصبح المشاكل التي تواجهها أكثر تعقيدًا.

ماهو منهج الثقافات

1. المدخلات - تؤثر الحالات النفسية الحرجة (أي الإدراك والأهداف والتأثير) والعوامل الظرفية (أي هيكل التفاوض) على عمليات التفاوض والنتائج في جميع الثقافات. المفاوضون عبر الثقافات لديهم تحيزات وأهداف ومستويات ثقة مختلفة ويستجيبون بشكل مختلف لنفس الأنواع من التأثيرات السياقية (المساءلة ، تكوين الفريق ، القوة ، وسائل الاتصال)
2. العملية - يستخدم المفاوضون عبر الثقافات استراتيجيتين مختلفتين موجهتين نحو الهدف: تبادل المعلومات المباشر والإقناع / العروض ، مع تعزيز الأول لخلق القيمة والأخيرة تعزز المطالبة بالقيمة. تؤثر الثقافة على الاستراتيجيات التي يستخدمها المفاوضون عادةً ، حيث تعتمد الثقافات الغربية على تبادل المعلومات المباشر ويعتمد شرق وجنوب آسيا على الإقناع / العروض ، ويرجع ذلك جزئيًا إلى مستويات الثقة المختلفة.
3. النتائج - يسعى المفاوضون عبر الثقافات إلى تحقيق نتائج اقتصادية بالإضافة إلى النتائج العلائقية. تؤثر الثقافة على الوزن الملقى على النتائج الاقتصادية مقابل النتائج العلائقية. في محاكاة التفاوض المنظمة ، تحقق بعض الثقافات (على سبيل المثال ، الولايات المتحدة وألمانيا) المزيد من القيمة المضافة والبعض الآخر (على سبيل المثال ، الهند والصين) يحقق المزيد من المطالبة بقيمة

ماهو المنهج متعدد الثقافات

1. المدخلات - بعض العوامل مثل الذكاء الثقافي والأهداف الاجتماعية لبناء العلاقات والاهتمام بالوجه وجودة الاتصال تشجع على خلق القيمة في المفاوضات بين الثقافات. هناك عوامل أخرى ، مثل المسافة الثقافية والاهتمامات الهرمية ، تعيق خلق القيمة في المفاوضات بين الثقافات.
2. العملية - يستخدم المفاوضون الإستراتيجية المعيارية في ثقافاتهم ولكن بعضها يتكيف أيضًا مع إستراتيجية الطرف المقابل.
3. النتائج - عادة ما يكون خلق القيمة أكثر صعوبة في المفاوضات بين الثقافات منه في عينة المقارنة بين الثقافات أو كليهما.

How to avoid the cultural misunderstandings that can impact your Negotiation كيف تتجنب سوء الفهم الثقافي الذي يمكن أن يؤثر على مفاوضاتك

قم بالابحاث عن ثقافة العميل وبلده

قبل التخطيط للقاء مع عميل محتمل أو مقابلة مع موظف محتمل ، خذ بعض الوقت لإجراء القليل من البحث حول الثقافة. استكشف البيئة السياسية أو المنظور التاريخي: هل للبلد تاريخ كثقافة رأسمالية أو اشتراكية؟ ما هي الصناعات البارزة وكيف يتم تشغيلها؟ ربما تكون قد سمعت مقولة مفادها أن الإسبان أو الأمريكيين الجنوبيين غالبًا ما يتأخرون ، لكن هل هذا صحيح في سياق الأعمال؟ تقدر الثقافة الهندية التسلسل الهرمي ، بينما يميل السويديون إلى تبني هيكل جماعي أكثر مساواة - كيف يمكن أن يؤثر ذلك على منهجهم في الأعمال؟ يعد الإنترنت موردًا قيمًا يمكن أن يوفر لك ثروة من المعلومات من السياح إلى الخبراء الثقافيين حول كيفية الاستعداد لأي علاقة عمل بين الثقافات. هل الجميع مجاملة من الاستعداد.

لا تقفز إلى الاستنتاجات أو تصدر أحكامًا

ربما يكون عميلك أو زميلك هادئًا بشكل غير عادي في الاجتماع ، أو يتحدث باستمرار عن دوره. ربما تلقيت تعليقات شعرت بأنها عدوانية بشكل خاص ، أو غير مرتاح للنهج التعاوني لطريقة إدارة مشروعك الجديدة. بدلًا من أن تكون دفاعيًا أو يصدر حكمًا ، امنح الجميع فائدة الشك. اعلم أن التعليقات المباشرة جدًا أو عدم الحديث القصير قد يكون جزءًا من ثقافة الشركة أو الفرد ، واحتفظ بالأمور في نصابها الصحيح. إذا تعرضت مشاعرك للأذى أو شعرت أن شيئًا ما ليس على ما يرام تمامًا ، فابدأ مناقشة ، والأهم من ذلك كله ، ابق متفتحًا.

افهم من بالغرفة المفاوضات وقم بقراءتهم

فقط لأنك تتحدث الإنجليزية لا يعني أنك تتحدث نفس اللغة. يمكنك غالبًا أن تتعلم الكثير من الناس من خلال مشاهدة لغة جسدهم أو ردود أفعالهم على المعلومات المعطاة. هل فهموا كل شيء أم يجب أن تعود وتوضح؟ تذكر أن جزءًا من أي صراع في التواصل قد يرجع إلى حقيقة أن اللغة الإنجليزية ليست اللغة الأم للجميع. ممارسة الأعمال التجارية صعبة بما فيه الكفاية ، ولكن عندما تضطر إلى التفكير خارج لغتك الأم ، فقد يكون الأمر أكثر صعوبة. تجنب العبارات الاصطلاحية ، وحافظ على التواصل بسيطًا حتى يتمكن الجميع من المتابعة.

حاول أن تميز بين عادات الشخص وثقافة بلده

ربما تكون قد قابلت شخصًا سويديا يتصرف بطريقة معينة ، وتستخلص من هذا أن جميع السويديين لديهم صفات متشابهة لهذا الشخص. لكن هذا ليس صحيحًا على الأرجح. نحن جميعًا مزيج من شخصيتنا والقوى الثقافية التي تشكلنا. تعلم كيفية التمييز بين شخصية الفرد الفريدة والقيم التي تحملها ثقافته.

اعطي الجميع الوقت للتحدث

قد يظل شريك الأعمال الصيني صامتًا لمعظم الاجتماع ، منتظرًا بصبر دوره في التحدث ، بينما من المحتمل أن يتحدث إيطالي مطولًا ، ويتنافس على دائرة الضوء. حتى عندما لا تعمل في بيئة متعددة الثقافات ، فمن الشائع أن تطغى بعض الأصوات على أصوات أخرى. عند تسهيل لقاء بين الزملاء أو التفاوض على صفقة ، تأكد من أن كل شخص لديه دوره في التحدث وإسماع صوته.

اعطي الأولوية للتواصل الشفاف

إذا لم تكن متأكدًا من كيفية عمل شيء ما ، فاسأل فقط. اعلم أنه في بعض الثقافات الآسيوية ، يتم تشجيع الموظفين على القول بأنهم يفهمون شيئًا ما ، حتى لو لم يفهموه. كن واضحًا بشأن توقعاتك ، وتأكد من أنك متاح لمتابعة المناقشة لتوضيح المعلومات. اجعل من أولوياتك الإيجاز في رسالتك وتسهيل مساحة آمنة للإجابة على الأسئلة وتصحيح الأخطاء إذا لم يفهمها شخص ما أو لم يتم فهمها.

كن متحدًا في مهمتك ورؤيتك

عندما يشترك موظفو الشركة في مجموعة مشتركة من القيم ، يمكن أن يحدث هذا قفزات كبيرة من حيث توحيد المؤسسة ومساعدة موظفيها على تجاوز حدود ثقافتهم. كما يوضح Tsedal Neeley في Harvard Business Review "إذا شعرت بالانتماء إلى مؤسسة أكبر ، فمن المرجح أن تشارك قيمها وأهدافها." وبالمثل ، عند التعامل مع العملاء ، يكون الهدف المشترك فيما يتعلق بمهمتك هو ما سيسمح لعلاقة العمل الخاصة بك بتجاوز أي حواجز ثقافية.

يمكن أن يكون العمل عبر الثقافات تجربة لا تقدر بثمن تؤدي إلى النمو المهني والشخصي والتعاون مدى الحياة ، وحتى الصداقات. تذكر ، بغض النظر عما إذا كنا من فنلندا أو فرنسا أو إسبانيا أو قطر ، فنحن جميعًا أشخاص نريد النجاح في حياتنا المهنية وإيجاد علاقات عمل مفيدة مع الآخرين. ضع في اعتبارك ما يوحدنا كمحترفين في مجال الأعمال. إن التعرف على خلافاتنا واحتضانها سيؤدي بلا شك إلى شراكات ناجحة داخل المكتب وخارجه.

Arabic Knowledge blog مدونة المعرفة العربية

الأربعاء، 16 ديسمبر 2020